Das eine, das andere nicht haben

… Ja, was ist das? Leicht gesagt “man braucht eine Alleinstellung” – und schwer umgesetzt. In meinem SlowGrow-Prinzip® rate ich von Quick-Positionierungen ab, die in folgender Art und Weise gängig sind:

• Nehmen wir ein wenig Zielgruppen, mixen wir es mit Spezialisierung und fertig ist die Quick-und-Dirty-Position, die natürlich so am Markt überhaupt nicht funktioniert.

Denn der Kunde will etwa im Coaching-Bereich, gar keinen Super-Positionierten. Er möchte Coaching, oft, ohne zu wissen, was das genau ist. Er reagiert auf Referenzen und eventuell Lebenslauferfahrung oder Zertifizierung als Qualititätsversprechen. Er will als Unternehmen jemanden der Personalentwicklungs- oder Trainingskonzepte erstellt – und keine “Trainingskonzeptemacherin”. Letzteres entspricht einem derzeit gängigen Positionierungsmuster, gerade bei weiblichen Coachs und Trainerin. Liebe Grüße an die Nussknackerin, Redenstrafferin und Rednermacherin.

Ein Kollege von mir sagte neulich, Positionierung sei “Ninties”, hätte sich also überholt. Ich sehe das nicht so, man muss sie aber umdeuten und zum agilen SlowGrow®-Prozess ummodeln anstatt zu etwas einmaligen, endgültigen, unumstößlichen. Wie das geht, beschreibt das aktuell als Community-Test bei Facebook downloadbare KEXPA-Selbstlernkurs (bis 4.10.).

Den Prozess zeigt diese Skizze:

Das eine, das andere nicht haben, ist selten sofort da. Es ist trotzdem das, was mittel- und langfristig höhere Honorare (und Gehälter, dazu an anderer Stelle mehr) bringt. Das eine, das andere nicht haben, bringt Menschen dazu, einen Flug von Nürnberg nach Hamburg zu bezahlen, egal was er kostet, nur für den einen Coach/Berater. Es sorgt für ein volles Haus und Wachstum. Aber DIESES EINE ist manchmal mehr als EINS, entwickelt in Jahren und unter einem Dach – und: es darf nicht zu früh kommen! Das eine, was andere nicht haben, wächst normalerweise im Dienstleistungsbereich langsam. Meine Erfahrung: Mindestens zwei, drei Jahre systematische (also nach obigen Modell durch regelmäßige Reflektionen begleitete) Orientierung mit einem breiteren Angebot führt zu nachhaltigerem Erfolg. Denn bis man sich mit einem Thema, einer Methode oder einem Produkt fokussieren kann, braucht es Zeit, auch wenn vorher viel Berufserfahrung da ist: In einer Selbstständigkeit entwickelt sich eine Person und mit ihr das Produkt, das sie bietet anders – freier und persönlichkeitsorientierter als in einer Festanstellung und auch in Teilen anders als einem innovationsorientierten Startup.

Neulich fand ich einen Blogeintrag einer Trainerin, die “spitz” auf den Markt zugegangen war, also ohne diesen Prozess mitzumachen. Sie schrieb, dass der erste Auftrag sehr lange auf sich warten gelassen hatte, und genau das ist auch das, was ich beobachte.

Man hat die Wahl: Mit vielen  mittel bezahlten Aufträgen ganz viel über sich und andere lernen und dann erst feilen und zuspitzen. Oder ewig warten und am Ende vielleicht feststellen, dass die theoretisch ausgedachte Position am Markt, dann doch nicht passte. Ein experimentelles Vorgehen ist flexibler, agiler, weil immer wieder korrigierbar.

Ein Beispiel:

Massig Wettbewerber….

Job-Coaching hat eine geringe Positionerungsqualität. Wir sehen  einen Haufen Konkurrenz und keinen Kunden mit Gesicht!

Gesichter bekommen die Kunden in so einer Startposition aber im direkten Kontakt – ein Anfangen ist durchaus möglich, viele kommen so sogar gut ins Geschäft.

Jetzt heißt es, nur nicht den richtigen Zeitpunkt zu verpassen, um sich zu fokussieren. Der Job-Coach kann, vielleicht entlang im Doing wahrgenommener eigener Kompetenzen und Schwerpunkte, nun versuchen, auch den Kunden und Wettbewerbern ins Gesicht zu schauen, die er (noch) nicht kennt. Dabei kann er versuchen, aus dem, was er erfahren und gelernt hat, ein erstes Angebot zu schnüren, was sein bisheriges in der ersten Phase vielleicht einfach nur flankiert.

Die Wettbewerber verziehen sich

Mit einer klareren Positionierung reudzieren sich die Mitbewerber – und auch sie bekommen Gesichter und Namen. Je konkreter Sie mit Ihrem Angebot werden, desto leichter wird es nun sein, eine Zielgruppe zu erkennen, die Merkmale verbindet. Hier sind es Eltern. Diese Eltern könnte man noch weiter eingrenzen, z.B. regional oder vom gesellschaftlichen Status her.

Also: Kein Stress bei der Suche nach dem einen, das andere nicht haben. Man muss es nicht sofort finden. Und oft ist es mehr als nur ein Ding.