Wachsen, aber richtig! Strategien, wie Coachs und Berater größer denken und werden

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Wachsen tut weh. Und stellt gerade Solounternehmer wie Coachs und Berater vor Schwierigkeiten, denn sie können ja nicht so ohne weiteres Mitarbeiter zum Kunden schicken. Ich sprach darüber mit meiner Kollegin Monika Birkner, die soeben das Buch „Erfolgreich als Solo-Unternehmer“ herausgebracht hat.  Es handelt sich dabei um eine komplett aktualisierte Neuauflage von „Wachstumsstrategien für Solounternehmer“.

Ich erlebe, dass Wachstum manchmal unmöglich scheint: da sind die laufenden Aufträge, die absolute Priorität haben, der Zwang Geld verdienen zu müssen – die Notwendigkeit, sich neu aufzustellen tritt da in den Hintergrund. Man hat einfach keine Zeit.

Birkner: Ja, das sind ganz spezielle Schwierigkeiten, vor denen Solounternehmer stehen, die sich aus dem laufenden Geschäft heraus verändern wollen oder müssen. Das braucht Raum. Man muss sich auch entscheiden, vielleicht zeitweise etwas kürzer zu treten, damit Neues entwickelt werden kann. Möglicherweise ist auch eine Investition nötig. Doch wenn man sich die Zeit nicht nimmt, rächt sich das früher oder später.

Im Coachingbereich ist es ja oft so, dass die Neupositionierung dann in einem „Coach für“ gipfelt oder in einem markengeschützten Begriff. Halten Sie das für richtig?

Birkner: Das Problem der meisten Coaches ist, dass sie sich zu sehr auf ihre Methoden stützen. Doch diese sind nur Mittel zum Zweck, so wie auch das Coaching insgesamt nur Mittel zum Zweck ist. Worum es geht, sind Lösungen für die Kunden. Und Kunden sind nicht alle Menschen, sondern eine bestimmte Klientel, die besonders gut von den eigenen Leistungen profitiert.

Die klassischen demografischen Kriterien helfen dabei  nicht unbedingt weiter. Bestimmte Werte, spezifische Lebenssituationen von Klienten oder typische Anlässe, nach neuen Lösungen zu suchen, sind oft nützlichere Ausgangspunkte für die Zielgruppenwahl.

Birkner: Die Zukunft liegt in einer Denkweise, die die Gesamtheit der Fähigkeiten integriert und gleichzeitig dem Kundenbedürfnis folgt. Oft liegt die Lösung, Neues zu schaffen, in einer neuen Art und Weise, Dinge zusammenzubringen. Sie machen das selbst ja sehr schön mit Ihrem Portal Kexpa. Man muss auch nicht einzelne Stunden verkaufen, sondern kann Angebote und Prozesse gestalten, die auf Lösungen für die Kunden ausgerichtet sind.

Was ist dabei der richtige Ansatz?

Birkner: Der wichtigste Schritt und gleichzeitig die größte Hürde ist, nicht zu stark von sich selbst auszugehen, sondern zu fragen: Wer ist der Kunde? Wie gut und womit kann ich ihm helfen?

In den Coachingausbildungen wird das meist nicht vermittelt.  So kommt es, dass Coaches in Tabus und Dogmen gefangen sind, etwa: „Ein Coach berät nicht!“ Oder: „Coachingeinheiten dauern 60 Minuten und können nur Face-to-Face stattfinden“.

Ich selbst habe von Anfang an nach Wegen gesucht, das Interesse der Kunden bestmöglich mit der Gesamtheit meiner Fähigkeiten in Einklang zu bringen. Meine heutigen Klienten kommen in der Regel deshalb zu mir, weil sie gerade meine Kombination von Coaching-Skills und eigenen unternehmerischen Erfahrungen, die in die Coachings einfließen, schätzen.

Sie haben 2013 als Jahr der Solounternehmer ausgerufen…

Birkner: Viele denken zu stark in Einzelkämpferkategorien. Doch das macht es unnötig schwer.  In Zukunft werden sich vielfältige Formen der Zusammenarbeit entwickeln, von denen gerade Solounternehmer profitieren.

Das setzt allerdings einen Wechsel in der Denkweise voraus. Begreift man sich nicht als Konkurrenz, sondern als Partner, kann man sich gegenseitig ergänzen.  Ein nützlicher Nebeneffekt ist: Man wird quasi „gezwungen“, sich über Abgrenzungen und Unterscheidungsmerkmale klarer bewusst zu werden,

Darüber hinaus soll das Jahr der Solounternehmer dazu dienen, sich selbst wertschätzender zu begegnen und das dann auch nach außen auszustrahlen. Die hohe Resonanz auf meine Blogparade „Mehr Wertschätzung für Solounternehmer“ zeigt, dass hier ein wunder Punkt liegt.

Mit der eigenen Veränderung, verändern sich auch die Kunden…

Birkner: Oh ja, so ist es. Wenn ich mich wandle, verändern sich Kunden. Das gilt z.B. auch, wenn  man neue Angebote und Honorare festlegt. Das zieht dann andere Leute an. Wenn ich es authentisch mache, sind es genau die, die gerade zu mir passen, die die Art meiner Arbeit mögen und die auf einem Level mit mir sind.

Das eigene Level verändert sich, die eigenen Vorgehensweisen und selbst das, was man als erfolgreich erlebt. Ich habe früher auch die üblichen 1-2 Stunden Einheiten gemacht, seit einigen Jahren vor allem halbe oder ganze Tage. Ich erlebe das als wirksamer. Es kommen dadurch eher Kunden, die gut vorbereitet sind und auch umsetzen, was wir planen.

Birkner: Das ist ja ökonomisch auch sinnvoll. Ich selbst arbeite viel per Telefon und führe darüber hinaus Coachingprogramme mit selbst erstellten Inhalten online durch (Webinare, Forum etc.). Aber wenn es persönliche Treffen gibt, die VIP-Tage, dann dauern die in der Regel auch einen Tag.

Wie lernt man, größer zu denken?

Birkner: Regelmäßig den Standort bestimmen und neue Ziele definieren ist sehr wichtig. Und sich ruhig mal trauen, neue Produkte zu testen, das können eben auch Kombinationen von Dienstleistungen sein oder eine andere Herangehensweise.

Letztlich ist meine Erfahrung: Viele spüren tief im Inneren durchaus, dass noch mehr Potenzial in ihnen steckt. Woran es oft hapert, ist der Mut, damit nach außen zu kommen. Doch wenn Mut und systematisch-unternehmerische Vorgehensweise zusammen kommen, ist viel mehr möglich, als man ursprünglich glaubte.

Apropos neue Produkte: Monika Birkner bietet für Coachs und Berater, die  wachsen wollen und Mitglied meines Portals Karriereexperten sind, ein spezielles, ermäßigtes Supervisionsprogramm über sechs Monate an. Interessenten wenden sich bitte an meine Assistentin Karin Drebes drebes@karriereundentwicklung.de oder direkt an Monika Birkner.

Zu diesem Beitrag passt das KEXPA-Programm “Coach werden“.