Knick in der Optik oder im Text: Wenn Ihre Selbstdarstellung logische Brüche hat

… entstehen oft Risse in der Empfehlungskette. Das wirkt sich beispielsweise so aus: Ich empfehle jemanden weiter, aber die Firma oder Person entscheidet sich nach Klick auf die Website des Empfohlenen oder den Profileintrag dann doch gegen eine Kontaktaufnahme.

Woran liegt das?

Oft sind es logische Brüche in der Selbstdarstellung. Wenn ich jemanden für ein Training zum Thema Konfliktmanagerment empfehle und bei der Person stehen auf der Website zum Beispiel Outdoor-Camps, ist der Gap, der im Kopf entsteht, einfach zu groß. Stellen Sie sich vor, Sie suchen Würste und finden Obst. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie dem Obstbauern eine Wurst abkaufen, ist eher gering. Empfehlung hin oder her.

Je mehr unterschiedliche Themen jemand anbietet, desto schwieriger wird es, diese Person zu empfehlen, und sei sie noch so gut. Das hören leider Trainer, Berater und Coachs nicht gern. Sie möchten am liebsten alles anbieten und jeden Kunden haben. Das typische Argument: Ich möchte niemanden verprellen.

„Kann ja sein, dass mich heute jemand für Bewerbungsoptimierung, morgen  für systemisches Coaching und übermorgen für Konfliktmanagement anfragt!“ höre ich oft. Das kann in der Tat sein, doch je mehr man auf eine Website und in ein Profil packt, desto unwahrscheinlicher ist es, dass Neukunden kommen. Neukunden, auch die die über eine Empfehlung kommen, schauen sich oft sehr genau im Interne an, was Sie bieten. Und Unklarheit spüren sie. Auch gar nicht beabsichtigte.

Klarheit heißt nicht automatisch Einseitigkeit oder monothematische Positionierung. Es gibt derzeit viele glasklare und monothematisch aufgestellte KFW-Gründungsberater, deren Einkommen sich überwiegend aus dem Gründercoaching Deutschland speist bzw. speiste. Alle haben derzeit ein dickes Problem, da es kaum noch genehmigte Gründungszuschüsse und damit auch immer weniger staatlich geförderte KFW-Beratung gibt. Das heißt, dass hier die klare Positionierug zwar da, aber nicht klug ist. Auch die Fokussierung auf ein Testverfahren würde theoretisch Klarheit erzeugen und so den Markteintritt erleichtern, birgt aber praktisch ein anderes Risiko – das zu großen Wettbewerbs.

Die Lösung ist der Aufbau einer Personenmarke, denn diese kann ein breites Portfolio sehr viel eher vertragen. Damit dies gelingt, ist ein verbindendes Element für alle Angebote hilfreich, etwa eine Methode, am besten eine selbst entwickelte. Hat man es geschafft, eine konsistente Personenmarke aufzubauen, kann man wieder beginnen zu diversifizieren, siehe Fredmund Malik, der es sich leisten kann, alles Mögliche mit sich selbst zu „branden“ (und zu verkaufen).

Wichtig dafür ist ein einheitliches „Corporate Wording“, was nur von ganz wenigen beachtet wird. Gerade bei Coachs und Beratern raufe ich mir oft die Haare, so furchtbar nichtssagend und langweilig ist die Sprache, die gerade das Internet ja gnadenlos offenlegt. Beispiel: Auf der Website nutze ich Du und dann in einem Profileintrag Sie. Oder: Einmal spreche ich den Leser direkt an, einmal formuliere ich anonym im Beamtendeutsch. Hat sich jemand einen Texter geleistet, erkennt man das meist schnell auf der Website. Das Problem entsteht dann an anderen Stelle, in Datenbanken oder bei Xing, wo die „Personenmarke“ dann selbst schreibt und das “Corporate Wording” nicht mehr beachtet. Es ist hier sehr hilfreich, Regeln für das eigene Schreiben festzulegen! Und für die Fotos bei der Gelegenheit gleich mit.