Gehalt verhandeln: Verlangen Sie einfach mal 50% mehr – und setzen Sie auf Psychoeffekte

Stellen Sie sich vor, Sie würden einfach 50% mehr Gehalt fordern. Ihr Chef würde Sie für verrückt halten – oder doch für sehr tollkühn. Doch danach zeigen Sie sich überraschend kooperationsbereit und einigen sich auf 10%. Dieser im Vergleich zu vorher kleinen Forderung wird der Gute dann sicher zustimmen. Was haben Sie getan? Sie haben die Door-in-the-Face-Technik verwendet, die besagt, dass kaum jemand zu einer kleinen Forderung „nein“ sagen wird, wenn er zuvor mit einer großen Unverschämtheit konfrontiert wurde. So lassen es jedenfalls Studien vermuten.

Es geht aber auch genau andersherum: Sie bitten zuerst um eine Kleinigkeit, etwa um die Weiterbildung in Sachen Gehaltsverhandlungen und kommen dann mit ihrem eigentlichen Anliegen um die Ecke – der Forderung nach einem dicken, fetten Audi A6.  Ach ja, fette Autos, das wäre ja letztes Jahrhundert. Sie fordern natürlich ein supercooles E-Bike. Ist aber ja auch eine große Sache im Vergleich zum kleinen Seminar. Die Foot-in-the-Door-Technik wurde ebenfalls ausführlich untersucht und mehrfach bestätigt. Wir kennen sie von Versicherungsvertretern und Zeitungsverkäufern.

Wie kann das funktionieren, fragen Sie sich? Bei der Door-in-the-face-Methode verursacht die erste, inakzeptable Forderung ein latent schlechtes Gewissen und ein Verpflichtungsgefühl, das bei der zweiten, kleineren Bitte wirksam wird. Diese ist man dann eher bereit zu akzeptieren. Das liegt daran, so vermuten Wissenschaftler, dass der Mensch dazu tendiert, eine kleinere Hilfestellung zu leisten, wenn er zuvor etwas Größeres abgelehnt hat. Das schlechte Gewissen mag hier eine Rolle spielen. Natürlich haben Sie das von Anfang an geplant und verstecken deshalb in der zweiten, kleineren Bitte Ihr eigentliches Anliegen. Mit 50% mehr haben Sie natürlich nie gerechnet.  Bei der Foot-in-the-door-Methode tasten Sie sich mit dem kleinen Anliegen zum größeren. Das kleine – etwa dieses bescheidende Seminar – war ja schon kein Problem, da kann man auch sagen: Haken an das Große!

Es existiert auch eine so genannte Kombinationsmethode, bei der beide Prinzipien wirksam werden. Hierbei wird zunächst die harte Forderung gestellt – mit deren Akzeptanz niemand rechnet -, der die eigentliche Zielanlegen und eine kleinere Bitte folgt. Die Wahrscheinlichkeit, dass der Chef bei der Kombinationsmethode  sowohl Zielanliegen als auch der kleineren Bitte zustimmt, ist noch etwas größer. Jedenfalls lässt dies eine Studie aus den USA vermuten, bei der es allerdings nicht um Geld ging, sondern um Unterstützung für einen Zoo. Aber die grundlegenden Psychomechanismen sind vermutlich ähnlich, egal welches Thema fokussiert wird.

Die Kombinationsmethode ginge dann so:

Sie: „Chef, ich hätte gern 50% mehr Gehalt.“

Chef: „Sind Sie von allen guten Geistern verlassen!“

Sie: „Okay, 10% wären auch OK.“

Chef: „Na, da bin ich ja beruhigt. Machen wir.“

Sie: „Wäre auch ein kleines Verhandlungstraining für mich drin? Habe hier eine Seminarbeschreibung ausgedruckt…“

Chef: „Sie……! … Na gut.“

Zack, gleich zwei Sachen in der Tasche. Mit der Door- und der Foot-Methode können Sie nicht nur in Gehaltsverhandlungen punkten, sondern überall im Leben, etwa in einer Partnerschaft: Wenn Sie dem Liebsten „androhen“ das ganze Leben mit ihm/ihr verbringen zu wollen und dieser etwas zurückschreckt, wird die Akzeptanz für die nächsten zehn Jahre („mindestens ein Jahrzehnt, mein Schatz!“) vermutlich höher sein als wenn Sie nicht mit dem dicken Zaunpfahl des ganzen Lebens gewunken hätten.

Ich frage mich gerade, ob ich Sie bitten soll, mein Buch zu kaufen, damit Sie mein Seminar buchen oder ob ich mit dem Seminar anfange, damit Sie mein Buch kaufen. Eigentlich würde ich ja, dass Sie alles kaufen… und dann noch dieses und jenes. Hm.

Achtung: Dieser Artikel beinhaltet Ironie…. Aber die drei Techniken gibt es wirklich… probieren Sie sie mal.

Hierzu passt mein Artikel über die Ankermethode – und natürlich unser Kexpa-Kurs „Gehalt(voll) verhandeln“.