Plattgeschnackt oder: Der emotionale Superverkäufer und seine Grenzen

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Das lila Auto war das hässlichste weit und breit. Ich vermute, es stand in dieser Ecke am Ende des Parkplatzes seit Jahren. Als ich in das Autohaus kam, witterte der Verkäufer seine Chance, es doch noch loszuwerden. Kleine Frau, wird nicht groß nach PS fragen und solche Sachen. Dann begann er mich zu beschnacken. Tolles Auto. Klasse Farbe. Würde zu meinem Blazer passen. Und überhaupt, damit fiele man echt auf. Und was wolle man denn mehr. Ach, Firmenwagen? Egal, passt super, bester Wagen, so einen haben die anderen nicht. Nein, danke. Ich ging. Und kam nie wieder. Neun Jahre her. Mein Auto habe ich 50 Kilometer vor den Toren von Hamburg geleast. Da war der Verkäufer grad unterwegs und ich konnte mit dem Werkstattinhaber sprechen.

Emotionale Superverkäufer seien notwendiger Teil eines erfolgreichen Gründerteams, lässt sich in diversen Untersuchungen nachlesen. Als Mitarbeiter sind sie überall gesucht. Aber müssen es diese Autohaus-Typen sein? Müssen immer Leute Verkäufer werden, die die Körperdistanzen konsequent unterschreiten und ihren Redeanteil so überdosieren wie ihr After Shave?

Ich finde, manche Verkaufstrainerübertreiben es mit dem Bad Boy-Image, das sich schon in der Körpersprache spiegelt. Ein zu aggressives, direktes Auftreten wäre für mich das Zeichen, nichts zu kaufen. Möglicherweise entsteht diese Wirkung vor allem beim weiblichen Teil der Bevölkerung, aber angesichts der Tatsache, dass dieser der Teil mit dem größten Zuwachs an Kaufkraft ist, sollte das bitte nicht unterschätzt werden. Ich könnte mir vorstehen, dass der wachsende Wissensstand durch Internet & Co. und die weitere Auffächerung von Lebensstilen und damit Zielgruppen, die sich nicht nur in den Sinus-Milieus erkennen lässt, in Zukunft einen weniger zackigen Verkäufertyp erfordert. Es ist wohl mehr den Typ Lars Schäfer, der emotional verkauft, wenn man dem Titel seines Ratgebers vertraut, der nebenbei gesagt eine gute Einführung in die Basics des Verkaufens ist.

Diese Woche begegnete ich privat wieder einem Schnacker. 20 Minuten redete er auf mich ein, gestikulierte gewandt, durchaus sympathisch, aber nur durch klare Signale unterbrechbar. „Ich bin ein Verkäufer aus Leib und Seele“, schnackte er. „Was verkaufen Sie denn?“ fragte ich und ordnete ihn zwischen Autos und Lampen ein. Es war etwas im technischen Bereich, erklärungsbedürftige Produkte.  Hm. Ob sein Team auch so redelustig sei, fragte ich. Oh ja, die müssten auch viel-schnacken lernen, erklärte er. Ob er denn glaube, dass Viel-Reden eher zum Abschluss führe. Glaubte er.

Ich will nicht abstreiten, dass Reden wichtig ist, nicht jedoch viel-reden. Gerade bei Kunden, die auf der Extro-Introskala in der Mitte (ambivertiert) oder links außen (introvertiert) sind, ist weniger mehr. Und überhaupt: Die richtige Kommunikationsstrategie beginnt für mich beim Gegenüber. Welche Signale gibt er? Viel Fragen, das herauszufinden, gehört dazu –  und wenig Schema F.

Vor einiger Zeit, wollte mir ein Bankberater 45 Minuten in einer langen Powerpointschlacht nach Schema F. Anlagegrundlagen erläutern. Ich sagte, da könne er drauf verzichten, ich wolle nur ganz bestimmte Fragen beantwortet haben, so könne er seine und meine Zeit sparen. Ok, sagte er überrascht, stellte sich aber darauf ein. Kompliment, die Hardware im Kopf ist flexibel. Geht doch.