Gehalt verhan­deln: Verlangen Sie einfach mal 50% mehr – und setzen Sie auf Psycho­ef­fekte

Stellen Sie sich vor, Sie würden einfach 50% mehr Gehalt fordern. Ihr Chef würde Sie für verrückt halten – oder doch für sehr toll­kühn. Doch danach zeigen Sie sich über­ra­schend koope­ra­ti­ons­be­reit und einigen sich auf 10%. Dieser im Vergleich zu vorher kleinen Forde­rung wird der Gute dann sicher zustimmen. Was haben Sie getan? Sie haben die Door-in-the-Face-Technik verwendet, die besagt, dass kaum jemand zu einer kleinen Forde­rung „nein“ sagen wird, wenn er zuvor mit einer großen Unver­schämt­heit konfron­tiert wurde. So lassen es jeden­falls Studien vermuten. Es geht aber auch genau anders­herum: Sie bitten zuerst um eine Klei­nig­keit, etwa um die […]