Vorstel­lungs­ge­spräch im Dunkeln oder: Wie Sie die Psycho-Mecha­­nismen bei der Bewer­ber­aus­wahl austricksen

Authen­tisch sein genügt, um im Vorstel­lungs­ge­spräch zu punkten? Menschen funk­tio­nieren nach bestimmten Strick­mus­tern, die bei allen ähnlich sind. Diese Strick­muster nennen sich „Bias“ oder „Heuristik“ und helfen dem Gehirn schneller zu arbeiten und Denk-Abkür­­zungen zu nehmen. Heute zeige ich Ihnen, wie Sie als Perso­naler und Bewerber das Wissen um diese Abkür­zungen zum jeweils eigenen Vorteil nutzen können.

1. Halo-Effekt

Der Halo-Effekt besagt, dass wir uns vom ersten Schein und Anschein beein­flussen lassen, ob wir wollen oder nicht. Ein selbst­si­cher auftre­tender, gut ausse­hender Mensch wird selbst psycho­lo­gisch geschulte Perso­naler um den Finger wickeln oder mindes­tens positiv stimmen. Weiterhin nehmen wir Gleich­heit zu uns, auch in Outfit und Klei­dung, positiv wahr.

Gut zu wissen für den Perso­naler: Ich frage mich, warum noch niemand auf die Idee gekommen ist, anonyme Vorstel­lungs­ge­spräche zu veran­stalten, z.B. hinter einer Wand oder im Dunkeln. Was bei Voice of Germany funk­tio­niert, kann auch hier klappen: Das “häss­liche” Entlein über­zeugt durch seine guten Argu­mente und nicht durch den Schein.

Wichtig für Bewerber: Hübsch machen — und zwar umge­­bungs- und bran­chen­spe­zi­fisch! Souverän auftreten (das kann man “faken”), raum­grei­fende Bewe­gungen üben, offenes Lächeln einstu­dieren. Und darauf hoffen, dass die Idee mit dem Vorstel­lungs­ge­spräch im Dunkeln keine weiteren Kreise zieht.

2. Primacy-Bias

Aller Anfang wirkt am stärksten: Die ersten Worte und Sätze prägen sich viel besser ein als alles, was danach kommt. Deshalb trai­niere ich mit meinen Kunden etwa im „Bewer­­bungs-Fit“ immer beson­ders intensiv die ersten Minuten.

Gut zu wissen für Perso­naler: Struk­tu­rierte Gespräche führen, Notizen machen. Vor allem aber vor dem Gespräch ganz klare Regeln für die Einstel­lung defi­nieren. Am besten in Form von Wenn-dann-Regeln: Wenn der Bewerber A, B und C zu möglichst je 100% mitbringt, erhält er den Job.

Wichtig für Bewerber: Die erste Sätze und das Drum­herum beson­ders trai­nieren. Aus der Präsen­ta­tion Ihres Lebens­laufes können die aller­meisten Bewerber viel mehr holen als nackte Infor­ma­tionen und Daten.

3. Regency Bias Auch das Ende hallt nach. Einen wirkungs­vollen Abgang vergisst man nicht. Umge­kehrt wird einem die schlaffe durch­ge­schwitzte Hand beim Hand­shaking am Ende irgendwie subtil beein­flussen…

Gut zu wissen für Perso­naler: Gut geschleimt oder nett geplau­dert – das gibt keine Bonus­punkte, Sie sind ein Profi.

Wichtig für Bewerber: Beim Raus­gehen nicht nach­lassen. Fester Hände­druck, offener Blick oder nette Worte zum Gespräch, dem Ambi­ente oder der Stelle oder auch nur ein „Ich bedanke mich für das profes­sio­nelle Gespräch“ wirken nach.

4. Endow­ment Effekt

Dinge, die man nicht besitzt, sind attrak­tiver als solche, die man hat. Kaum besitzt man das Kleid, auf das man so lange scharf war, ist es auch schon wieder unin­ter­es­sant. Hat man erst die 5.000 netto, die man so unbe­dingt wollte, sind sie quasi nichts mehr wert…

Wichtig für Perso­naler: Einer­seits — ganz sicher haben viele Bewerber, die mehrere Ange­bote haben, oft auch inter­es­san­tere Profile. Doch viele HRler reagieren hier nicht schnell genug. Und zack ist der Bewerber weg. Andrer­seits — manchmal sind weniger begehrte Bewerber die besseren Mitar­beiter, siehe Halo.

Gut zu wissen für den Bewerber: Auch wenn Experten immer wieder raten, man solle nicht über andere Ange­bote spre­chen – aus psycho­lo­gi­scher Sicht macht man sich attrak­tiver, wer auch von anderen begehrt wird.

5. Verfüg­bar­keits­heu­ristik

Ihnen erscheint vertrauter, was Sie schon mal gehört haben und kennen. Medi­en­be­richte reichen dazu aus. Wenn Sie immer wieder über BMW lesen, werden Sie diese Firma als irgendwie wich­tiger wahr­nehmen als die Karl Müller KG. Deshalb bewerten Sie diese höher. So entstehen Arbeit­ge­ber­ran­kings.

Gut zu wissen für den Perso­naler: Ich beob­achte, dass große Marken fast ausschließ­lich Mitar­beiter einladen, die auch bei Unter­nehmen gear­beitet haben, die man kennt. Doch mitunter hat ein Bewerber bei einer kleinen unbe­kannten Firma sehr viel mehr gelernt — fällt jedoch durchs Raster. Infor­mieren Sie sich auch über Namen, die Ihnen nicht vertraut vorkommen, am besten vor dem Gespräch.

Wichtig für den Bewerber: Name­drop­ping hilft. Streuen Sie Namen — das öffnet Ohren.

6. Anker­ef­fekt

Die erst genannte Zahl gibt Orien­tie­rung für alles was folgt. Nenne ich also meinen Gehalts­wunsch mit „100.000 EUR“, so wird sich mein Gesprächs­partner daran orien­tieren.

Gut zu wissen für den Perso­naler: Eigent­lich würde der Anker­ef­fekt dafür spre­chen Gehälter offen­zu­legen. Bewerber werden sich dann darauf einstellen. Versu­chen Sie es mal.

Wichtig für Bewerber: Mit der genannten Summe ankern Sie diese auch. Große Korrek­turen nach unten oder oben sind dann schwerer. Hierzu passt unser Kexpa-Bewer­­bungs­­­trai­­ning, das auch einen Kurs über Vorstel­lungs­ge­spräche enthält.