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Gehalt verhandeln: Verlangen Sie einfach mal 50% mehr – und setzen Sie auf Psychoeffekte
Stellen Sie sich vor, Sie würden einfach 50% mehr Gehalt fordern. Ihr Chef würde Sie für verrückt halten – oder doch für sehr tollkühn. Doch danach zeigen Sie sich überraschend kooperationsbereit und einigen sich auf 10%. Dieser im Vergleich zu vorher kleinen Forderung wird der Gute dann sicher zustimmen. Was haben Sie getan? Sie haben die Door-in-the-Face-Technik verwendet, die besagt, dass kaum jemand zu einer kleinen Forderung „nein“ sagen wird, wenn er zuvor mit einer großen Unverschämtheit konfrontiert wurde. So lassen es jedenfalls Studien vermuten.
Es geht aber auch genau andersherum: Sie bitten zuerst um eine Kleinigkeit, etwa um die Weiterbildung in Sachen Gehaltsverhandlungen und kommen dann mit ihrem eigentlichen Anliegen um die Ecke – der Forderung nach einem dicken, fetten Audi A6. Ach ja, fette Autos, das wäre ja letztes Jahrhundert. Sie fordern natürlich ein supercooles E‑Bike. Ist aber ja auch eine große Sache im Vergleich zum kleinen Seminar. Die Foot-in-the-Door-Technik wurde ebenfalls ausführlich untersucht und mehrfach bestätigt. Wir kennen sie von Versicherungsvertretern und Zeitungsverkäufern.
Wie kann das funktionieren, fragen Sie sich? Bei der Door-in-the-face-Methode verursacht die erste, inakzeptable Forderung ein latent schlechtes Gewissen und ein Verpflichtungsgefühl, das bei der zweiten, kleineren Bitte wirksam wird. Diese ist man dann eher bereit zu akzeptieren. Das liegt daran, so vermuten Wissenschaftler, dass der Mensch dazu tendiert, eine kleinere Hilfestellung zu leisten, wenn er zuvor etwas Größeres abgelehnt hat. Das schlechte Gewissen mag hier eine Rolle spielen. Natürlich haben Sie das von Anfang an geplant und verstecken deshalb in der zweiten, kleineren Bitte Ihr eigentliches Anliegen. Mit 50% mehr haben Sie natürlich nie gerechnet. Bei der Foot-in-the-door-Methode tasten Sie sich mit dem kleinen Anliegen zum größeren. Das kleine – etwa dieses bescheidende Seminar – war ja schon kein Problem, da kann man auch sagen: Haken an das Große!
Es existiert auch eine so genannte Kombinationsmethode, bei der beide Prinzipien wirksam werden. Hierbei wird zunächst die harte Forderung gestellt – mit deren Akzeptanz niemand rechnet -, der die eigentliche Zielanlegen und eine kleinere Bitte folgt. Die Wahrscheinlichkeit, dass der Chef bei der Kombinationsmethode sowohl Zielanliegen als auch der kleineren Bitte zustimmt, ist noch etwas größer. Jedenfalls lässt dies eine Studie aus den USA vermuten, bei der es allerdings nicht um Geld ging, sondern um Unterstützung für einen Zoo. Aber die grundlegenden Psychomechanismen sind vermutlich ähnlich, egal welches Thema fokussiert wird.
Die Kombinationsmethode ginge dann so:
Sie: „Chef, ich hätte gern 50% mehr Gehalt.“
Chef: „Sind Sie von allen guten Geistern verlassen!“
Sie: „Okay, 10% wären auch OK.“
Chef: „Na, da bin ich ja beruhigt. Machen wir.“
Sie: „Wäre auch ein kleines Verhandlungstraining für mich drin? Habe hier eine Seminarbeschreibung ausgedruckt…“
Chef: „Sie……! … Na gut.“
Zack, gleich zwei Sachen in der Tasche. Mit der Door- und der Foot-Methode können Sie nicht nur in Gehaltsverhandlungen punkten, sondern überall im Leben, etwa in einer Partnerschaft: Wenn Sie dem Liebsten „androhen“ das ganze Leben mit ihm/ihr verbringen zu wollen und dieser etwas zurückschreckt, wird die Akzeptanz für die nächsten zehn Jahre („mindestens ein Jahrzehnt, mein Schatz!“) vermutlich höher sein als wenn Sie nicht mit dem dicken Zaunpfahl des ganzen Lebens gewunken hätten.
Ich frage mich gerade, ob ich Sie bitten soll, mein Buch zu kaufen, damit Sie mein Seminar buchen oder ob ich mit dem Seminar anfange, damit Sie mein Buch kaufen. Eigentlich würde ich ja, dass Sie alles kaufen… und dann noch dieses und jenes. Hm.
Achtung: Dieser Artikel beinhaltet Ironie.… Aber die drei Techniken gibt es wirklich… probieren Sie sie mal.
Hierzu passt mein Artikel über die Ankermethode – und natürlich unser Kexpa-Kurs „Gehalt(voll) verhandeln“.
Über Svenja Hofert
Ich bin Expertin für die Arbeitswelt der Gegenwart und Zukunft, und das schon seit einer halben Ewigkeit. Ich coache bei Veränderung, spreche über das, was Veränderung mit uns macht und berate an Weggabelungen. Als Unternehmerin habe ich immer wieder erfolgreich gegründet, aktuell meine Akademie der Veränderung.
Weiterdenken ist dabei mein Motto: Immer etwas aktueller, etwas pointierter, etwas tiefsinniger und pragmatisch vorausschauend.
Vielleicht kennen wir uns…
… aus dem Bücherregal, denn seit 1998 habe ich rund 30 Bücher geschrieben, die in bis zu 8 Auflagen erschienen sind.
Als Kolumnistin schrieb ich DER SPIEGEL oder WELT bilanz, aktuell habe ich beim Psychologen-Fachblatt „Wirtschaftspsychologie aktuell“ eine regelmäßige Kolumne. Man findet meine Interviews zudem im TV sowie in bekannten Medien von ZEIT bis FAZ.
Diesen Blog betreibe ich seit 2006, meinen Podcast gibt es seit 2023. Mit meiner Sonntagskolumne WEITERDENKEN bei Substack und mehr als 4.000 Abonnenten gehöre ich zu den meistgelesenen deutschsprachigen Autoren auf dieser Plattform.
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Ich habe nur mal dumm geschaut, als ich die Door-Face-Variante mit 2 Fortbildungen gemacht habe und dann auf beide durfte 🙂
Beim Lesen gedankenspaziert und überlegt: Die Gemeinsamkeit der drei beschriebenen Techniken ist? Dass man es mehrmals versucht. Worum auch immer es geht. Hauptsache hartnäckig. Vielleicht sollte man mal weitere Psycho-Tricks auf diesen g‑Faktor hin untersuchen …
Wenn das Ergebnis positiv wäre, klänge es nur leider nicht so anregend und geistreich: “Egal, was kommt, dranbleiben”.