Geben und Nehmen: Warum Sie als gutwil­liger Geber viel erfolg­rei­cher sein können (Rezen­sion)

„Ich möchte Sie als Dank für Ihre vielen hilf­rei­chen Beiträge auf etwas hinweisen“, schrieb mir jemand letzte Woche. Es folgte ein selbst­loser Tipp, den ich sicher beher­zigen werde. Eine beson­ders clevere Form der Akquise? Hinter­ge­danken? Offen­sicht­lich nicht. Der Schreiber war ein Geber. Gerade deshalb werde ich mir ihn merken und „abspei­chern“. Ganz anders als die Nehmer  und Tauscher, die sich ständig mit Pseudo-Win-Win-Vorschlägen anpir­schen, nach Tipps suchen und bei einem Gehalt von 150.000 Euro nach Rabatten fragen.

Geber sind nach Wharton-Professor Adam Grant selbst­lose, also altru­is­ti­sche Menschen, die gerne helfen und keine Gegen­leis­tung dafür wollen. Über diese Menschen hat Grant mit „Geben und Nehmen“ (Give and Take) ein gut lesbares Buch geschrieben. Er tritt den Beweis an, dass gebe­freu­dige Persön­lich­keiten letzt­end­lich erfolg­rei­cher sind.  Natür­lich schreibt er aus der Perspek­tive eines Gebers.

Dazu setzt er in verschie­denen Rich­tungen zur Beweis­füh­rung an: So hat er mit Kollegen in einem wissen­schaft­li­chen Expe­ri­ment den Erfolg von Opti­kern beim Verkauf analy­siert. Die besten mit den höchsten Umsätzen, so das Fazit, waren Geber. Diese Geber wollten ihren Kunden wirk­lich helfen und verstanden sich mehr als medi­zi­ni­sche Berater denn als Verkäufer. Ein anderes Exempel dreht sich um den intro­ver­tierten Adam Rifkin, den besten Netz­werker der Welt, der durch sein stän­diges Geben lauter „Schläfer“ in seinem Umfeld hat, die jeder­zeit etwas für ihn tun würden (weil er auch immer bereit ist, etwas für sie zu tun). Auch Rifkin hat sein Netz­werk nicht aus Berech­nung aufge­baut; er hat Freude am Geben. Nehmer würden das nicht verstehen: Sie würden immer die Frage stellen „was habe ich davon?“

Machtlos reden macht sympa­thisch

Weiter geht es mit einem Beispiel, das Grant  aus seiner eigenen Erfah­rung heraus gibt. In einem Vortrag vor macht­vollen Mari­ne­of­fi­zieren versuchte er sich anzu­passen und mit macht­voller Kommu­ni­ka­tion zu über­zeugen – und wurde durch schlechte Bewer­tungen abge­straft. Erst als er in einem zweiten Vortrag seine authen­ti­sche – nicht macht­volle – Kommu­ni­ka­tion verwen­dete, wurde ihm begeis­tert zuge­hört, dabei waren die Kern­in­halte exakt iden­tisch. Lerne: Sei wie du bist, und wenn du nun mal kein macht­voller Haudegen bist, tu auch nicht so.  Dabei gibt Grant aber gleich selbst eine Einschrän­kung mit auf den Weg: Die macht­lose Kommu­ni­ka­tion in der Rede funk­tio­niert nur, wenn jemand als Experte wirk­lich viel mehr weiß als die Zuhörer. Ein durch­schnitt­li­cher Experte würde sich lächer­lich machen, dazu zitiert Grant Studien. Das kann man gut bei einigen Tedx-Rednern sehen: Gerade die Experten, die wirk­lich etwas zu sagen haben, nutzen oft eine alles andere als macht­volle Kommu­ni­ka­tion, ja, sie sind sogar ein wenig tolpat­schig – das funk­tio­niert, weil es mensch­lich macht.

Macht­lose Führer sind beliebt

MS Office

Auch in der Führung können Geber sehr erfolg­reich sein, denn sie binden andere ein, fragen viel und machen nicht nur Ansagen. Dass ist überall dort hilf­reich, wo die Mitar­beiter selbst mitdenken können und wollen. Sie mögen es, wenn sie gefragt werden und in Entschei­dungen einbe­zogen, wenn sie das Gefühl haben, die Führungs­kraft inter­es­siert sich wirk­lich für Ideen und die Person an sich. Man merkt echtes Inter­esse an vielen Klei­nig­keiten: daran, dass sich jemand an ein lange zurück­lie­gendes Gespräch erin­nert oder sich gemerkt hat, was einen bewegt. Das ist ein weiteres Kenn­zei­chen von Gebern: Sie fragen mehr, als dass sie von sich erzählen. Während Nehmer einen 60mi­nü­­tigen-Monolog halten können, an dessen Ende der Nehmer das Gefühl hatte, ein „gutes Gespräch“ geführt zu haben, bevor­zugt der Geber den Monolog oder sogar den zurück­ge­nom­menen und fragenden Gesprächs­stil. 

Wissen zu geben ist nicht verschenkt

Einmal kam eine Semi­nar­teil­neh­merin auf mich zu und sagte: „Was an Ihnen so beson­ders ist, dass sie so offen sind und frei­mütig erzählen. Das ist ganz selten.“ Ich war über­rascht; ich fand das nicht beson­ders. Kollegen rieten mir, vorsichtig zu sein: Das Metier eines Bera­ters sei es doch, sein Wissen geheim zu halten. Wenn ich weiter tue, was ich tue, würden andere mich aufholen. Ich habe immer geant­wortet: Na, und? In dem Moment, wo mich jemand aufholt, bin ich schon woan­ders und beschäf­tige mich mit neuen Dingen. Ja, ich könnte die Dinge horten und für mich behalten. Das ist aber nicht, was mich antreibt. Ich freue mich, jemanden zu helfen. Es geht mir nicht um das Geld. Wenn ich das Gefühl habe, ein anderer Berater könne einem Kunden besser helfen, so sage ich das.

Ich mache aller­dings dicht, wenn ich mich einem Nehmer gegen­über sehe. Dafür habe ich feine Antennen: Für Menschen, die nur geben, wenn sie etwas für sich heraus­holen wollen. Die sich mit mir verab­reden, um Infor­ma­tionen zu ziehen oder in der stillen Hoff­nung, ich könnte Türen öffnen. Das löst in mir Wider­stände aus. Man merkt es schnell: an der Art des Auftritts, der Kommu­ni­ka­tion, am Inter­esse oder Nicht-Inter­esse, das jemand an einem zeigt.

Das Ende des Zeit­al­ters der Verkäufer?

Schön, ein Buch zu lesen, das bestä­tigt, was stets die eigene Über­zeu­gung gewesen ist: Geber können lang­fristig sehr viel erfolg­rei­cher sein. Die platten Verkäufer, die aggres­siven Geschäf­te­ma­cher mögen kurz­fristig weiter kommen. Sie mögen den Markt besser aufrollen können – aber beackern können ihn Geber besser. Das Buch passt in einen gesamt­ge­sell­schaft­li­chen Trend, in dem das Unauf­dring­liche zurück­kommt – siehe den Trend der Intro­ver­tierten. Es voll­zieht sich ein Umdenken. Die Schnacker werden nicht mehr unein­ge­schränkt bewun­dert und als Leit­fi­guren ange­sehen und darge­stellt, sondern sie erzeugen Miss­trauen. Das Internet mit seinen Netz­werken macht das ganz beson­ders sichtbar: Dumm­dreiste Anfragen wie „ich möchte sie in mein Netz­werk aufnehmen“ werden von vielen auch als dumm­dreist empfunden. Das ist typi­sche Nehmer-Ansprache. „Ich möchte sie in mein Netz­werk aufnehmen, damit wir vonein­ander profi­tieren“, ist Tauscher. Aber „viel­leicht ergibt sich ja das eine oder andere, was ich für Sie tun kann“ – das ist Geber.

Nun aber zu den Risiken und Neben­wir­kungen: Grant sagt auch, dass es nicht die selbst­losen Altru­isten sind, die erfolg­reich sind, sondern jene, die gleich­zeitig auch an sich denken. Diese seien genauso ehrgeizig und leis­tungs­ori­en­tiert wie es Nehmer und Tauscher sein können. Aber sie sind keine selbst­losen Esel. Diese Geber sind auch keine Über­men­schen, sondern mit sich im Reinen: Sie geben gern und ohne Ziel, aber natür­lich suchen sie auch Aner­ken­nung. Erfolg­reiche Geber freuen sich durchaus am eigenen Erfolg. Denen defi­nieren sie aber eher darin, jemanden wirk­lich geholfen zu haben als darin, einen guten Vertrags­ab­schluss  verhan­delt zu haben.

Grant vermeidet in seinem Buch psycho­lo­gi­sche Kate­go­ri­sie­rungen. Bis auf Adam Rifkin ist niemand der vorge­stellten Personen als intro­ver­tiert oder extro­ver­tiert bezeichnet. Nehmer klas­si­fi­ziert Grant auch nicht als narziss­tisch (was sie auch nicht sein müssen), und es kommt nach langer Zeit endlich mal keine Big Five-Beweis­­füh­rung vor. Wohl weil ein Geber-Verhalten ist für unter­schied­liche Persön­lich­keiten vorstellbar ist.

Die Schub­laden sind auf Geber, Nehmer und Tauscher wohl nur bedingt anwendbar. Wahr­schein­lich könnte man heraus­finden, dass Geber eher selten ein Macht­motiv, dafür umso eher eine Leis­tungs­mo­ti­va­tion haben. Aber vermut­lich können sie genauso gut intro­ver­tiert wie extro­ver­tiert sein.

Das ist auch inso­fern prima, als das Buch mit Tipps endet, wie man selbst zum Geber werden kann. Ja, es macht glück­lich, anderen zu helfen und es gibt viele Möglich­keiten, das zu tun. Man kann z.B. einen Rezi­pro­zi­täts­ring einrichten, um sich wöchent­lich zu treffen und sich von anderen helfen zu lassen und ihnen zu helfen. Unter­nehmen können Love Machines starten, um gebende Ange­stellte auszu­zeichnen (nun gut, das ist sehr ameri­ka­nisch). Man kann sich auch auf einen 5‑Mi­­nuten-Gefallen einlassen – beim Besuch des 106 Miles-Meetups.

Oder ein Ehrenamt über­nehmen. Und nicht, um es in den Lebens­lauf zu schreiben, liebe Absol­venten, sondern um daran als Persön­lich­keit zu reifen.

Ach so, Ihren eigenen Geber­quo­ti­enten können Sie auch ausrechnen, bei Give­and­take. Lust bekommen, mehr zu Geben?