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Akquise ohne Akquise — strategisches Networking auf der Zukunft Personal in Köln
350 Zuhörer — so viele hätte ich nicht erwartet, und so war ich dann doch ein wenig nervös in Halle 2, Forum 5, nur mit einem Mikro “bewaffnet” frei zu sprechen. Aber es ging gut, ganz frei und ohne Powerpoint. Über das gute Feedback habe ich mich gefreut. Hier möchte ich hier noch einmal kurz zusammenfassen, worauf es beim stratgischen Networking ankommt, damit sie dieses als effizientes Tool einsetzen können. Gleich, ob Sie selbstständig sind oder angestellt.
Zielplanung
Planen Sie dann Ihre Networking-Ziele. Geht um vertriebliche Ergebnisse, eine Gewinnoptimierung, Wissenerweiterung oder möchten Sie einfach nur erst einmal Gleichgesinnte oder Kooperationspartner finden?
Gleich welche Ziele Sie haben, sie sollten SMART sein. Den Begriff kennen Sie vermutlich aus dem Projektmanagement oder einer Trainer-/Coachausbildung. Hinter den smarten Zielen stehen fünf Begriffe:
- Specific / Spezifisch
- Measurable / Messbar
- Action-orientated / An Aktionen/Handlungen orientiert
- Realistic / Realistisch
- Time-bound / innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens
Betrachten wir ein Beispiel: Kann „Aufträge gewinnen“ ein SMARTES Ziel sein? Nein, kann es nicht. Es ist einfach viel zu unkonkret. Es ist nicht messbar, nicht an Handlungen orientiert, weder realistisch noch zeitlich definiert.
Etwas anderes wäre es, wenn Sie folgendes festlegten:
Ich werde innerhalb von einem Jahr zwei neue Auftraggeber gewinnen, die mindestens 500 Mitarbeiter haben und mindestens 10.000 Euro im Jahr bringen. Dafür werde ich vier Mal im Jahr als Referent auf einer Tagung oder anderen Veranstaltung mit der Zielgruppe „Unternehmensentscheider“ Vorträge halten. Ich werde außerdem einem Netzwerk beitreten, in dem ich Entscheider aus meiner Branche treffen kann. Welches das ist werde ich nach einer Probezeit von zwei Monaten entscheiden. In dieser Zeit besuche ich verschiedene Veranstaltungen und Stammtische. Dazu erstelle ich in der nächsten Woche eine Liste.
Machen Sie sich Ihre Networking-Ziele auch schriftlich bewusst und überprüfen Sie diese regelmäßig. Wenn Sie die Ziele erreicht haben, ist es Zeit, sich neue Ziele zu setzen.
Immer wieder ist zu hören, dass man in den Netzwerken ja gar nicht seine Zielgruppe treffe, und dass dieses ganze Thema – die Sache mit dem Networking — deshalb völlig aufgebauscht sei. Das sagen vorzugsweise Freiberufler, die ihre Zielgruppe in größeren Unternehmen sehen und in Netzwerken nicht finden.
Natürlich sind die Orte, an denen Sie Entscheider, seien es Vorstände, Geschäftsführer oder Abteilungsleiter, persönlich treffen können, sehr rar. Einen Dieter Zetsche treffen Sie nicht im Unternehmerverband. Solche Leute sind naturgemäß weder auf Trainertreffen noch auf Visitenkartenparties unterwegs.
Aber: Das ist kein Drama. Denn um erfolgreich zu sein, müssen Sie nicht gleich zur Spitze durchstarten. Denn erstens gibt es Türöffner, die in den Ebenen darunter anzutreffen sind – wie weit unter der Vorstandsebene diese liegen, hängt von Ihrem Geschäftsmodell ab. Zweitens führt nicht nur der direkte, sondern oft auch der indirekte Weg zum Erfolg. Beispiel: Der Geschäftsführer mag seinen Tenniskumpel fragen, ob er nicht jemand kennt, der Führungskräfteseminare veranstalten kann, die die Manager zu selbstständigerem Verhalten anleiten. Der Tenniskumpel stammt noch aus einem alten Uni-Freundeskreis, er ist gar kein hohes Tier, ein kleiner Unternehmensberater vielleicht oder Grafikdesigner. Wenn er Sie kennt, kommen Sie also über Eck ins Geschäft. Und das Spiel kann durchaus über mehrere Banden gehen. Sehen Sie also beim Netzwerken nicht nur den direkten Kunden und Ansprechpartner, sondern auch das weit gespannte Netz um diesen herum.
Informelle Netzwerke
Qalität ist viel wirksamer als Quantität. Wenige gute Kontakte empfehlen und unterstützen besser als viele lose. Deshalb sind die informellen Netzwerke oft die wichtigeren — diese werden aber viel weniger gesehen und oft vernachlässigt. Ist es nicht Karim, der Sie immer wieder empfiehlt oder Ihre Nummer weitergibt? Ist nicht Lisa die Frau, die stets Ihren Namen nennt, wenn … Geben Sie Ihren Netzwerken Überschriften wie “meine Karriere”, “meine Aufträge”, “mein Wissen”. Überlegen Sie dann — vielleicht mit Hilfe der Mindmap-Technik, wer unter welcher Überschrift für Sie ein Mentor oder Empfehler ist. Meist kommen Sie auf drei bis sieben Personen. Könnten diese Personen wirksamer sein, wenn Sie mehr Informationen hätten oder Sie sie besser einbinden? Qualitativ gute Kontakte sind gut gepflegte Kontakte? Fragen Sie sich auch immer wie Sie Ihre Netzwerke erweitern und verändern können: Fehlt jemand, den Sie gerne kennen lernen und in Ihr Netzwerk integrieren wollen? Überlegen Sie, wie Sie den Kontakt aufnehmen (…und vergessen Sie das meiner Ansicht nach oft plumpe “Anbaggern” über XING.de — Kontakte sind etwas Sensibles, sie brauchen Wiederholung und Verlässlichkeit).
Erfolgskontrolle
Für mich die Basis des strategischen Netzwerkens überhaupt! Erst wenn Sie wissen, was Sie mit Ihren Netzwerken erreichen wollen, können Sie auch Benchmarks festlegen — und Kritieren, anhand derer Sie Erfolg messen. Messkriterien hängen vom eigenen Ziel ab. Möchten Sie die Bekanntheit im Internet, könnten es Google-Erwähnungen sein. Geht es um Aufträge, ist die Zahl und Qualität der Empfehlungen wichtig. Als Angestellter, der seine Fühler in die Jobwelt ausstreckt, ist das Gefragt-Werden eine Messlatte. Wer oft angesprochen wird (“du bei uns ist etwas frei… du kannst doch), der macht es richtig. Und wenn man zu oft angesprochen wird, etwa als SAP-Berater, dann könnte es IHRE Strategie sein, die Qualität dieser Anfragen zu erhöhen oder anders auszurichten — etwa auf die persönliche Karriereplanung und — entwicklung hin. Wie das geht? Dafür müssen Sie dann doch in meine Beratung kommen 😉
Mehr Info demächst in meinem bereits jetzt vorbestellbaren Buch “Networking für Trainer, Berater, Coachs”, das auch viele wertvolle Tipps für (Noch-)Angestellte anderer Branchen bereit hält:
Svenja Hofert
Über Svenja Hofert
Ich bin Expertin für die Arbeitswelt der Gegenwart und Zukunft, und das schon seit einer halben Ewigkeit. Ich coache bei Veränderung, spreche über das, was Veränderung mit uns macht und berate an Weggabelungen. Als Unternehmerin habe ich immer wieder erfolgreich gegründet, aktuell meine Akademie der Veränderung.
Weiterdenken ist dabei mein Motto: Immer etwas aktueller, etwas pointierter, etwas tiefsinniger und pragmatisch vorausschauend.
Vielleicht kennen wir uns…
… aus dem Bücherregal, denn seit 1998 habe ich rund 30 Bücher geschrieben, die in bis zu 8 Auflagen erschienen sind.
Als Kolumnistin schrieb ich DER SPIEGEL oder WELT bilanz, aktuell habe ich beim Psychologen-Fachblatt „Wirtschaftspsychologie aktuell“ eine regelmäßige Kolumne. Man findet meine Interviews zudem im TV sowie in bekannten Medien von ZEIT bis FAZ.
Diesen Blog betreibe ich seit 2006, meinen Podcast gibt es seit 2023. Mit meiner Sonntagskolumne WEITERDENKEN bei Substack und mehr als 4.000 Abonnenten gehöre ich zu den meistgelesenen deutschsprachigen Autoren auf dieser Plattform.
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