Das eine, das andere nicht haben

… Ja, was ist das? Leicht gesagt “man braucht eine Allein­stel­lung” — und schwer umge­setzt. In meinem Slow­­Grow-Prinzip® rate ich von Quick-Posi­­tio­­nie­rungen ab, die in folgender Art und Weise gängig sind:

• Nehmen wir ein wenig Ziel­gruppen, mixen wir es mit Spezia­li­sie­rung und fertig ist die Quick-und-Dirty-Posi­­tion, die natür­lich so am Markt über­haupt nicht funk­tio­niert.

Denn der Kunde will etwa im Coaching-Bereich, gar keinen Super-Posi­­tio­­nierten. Er möchte Coaching, oft, ohne zu wissen, was das genau ist. Er reagiert auf Refe­renzen und even­tuell Lebens­lauf­erfah­rung oder Zerti­fi­zie­rung als Quali­ti­täts­ver­spre­chen. Er will als Unter­nehmen jemanden der Perso­nal­en­t­­wick­­lungs- oder Trai­nings­kon­zepte erstellt — und keine “Trai­nings­kon­zep­tema­cherin”. Letz­teres entspricht einem derzeit gängigen Posi­tio­nie­rungs­muster, gerade bei weib­li­chen Coachs und Trai­nerin. Liebe Grüße an die Nuss­kna­ckerin, Reden­straf­ferin und Redner­ma­cherin.

Ein Kollege von mir sagte neulich, Posi­tio­nie­rung sei “Ninties”, hätte sich also über­holt. Ich sehe das nicht so, man muss sie aber umdeuten und zum agilen SlowGrow®-Prozess ummo­deln anstatt zu etwas einma­ligen, endgül­tigen, unum­stöß­li­chen. Wie das geht, beschreibt das aktuell als Commu­­nity-Test bei Face­book down­load­bare KEXPA-Selb­st­­lern­­kurs (bis 4.10.).

Den Prozess zeigt diese Skizze:

Das eine, das andere nicht haben, ist selten sofort da. Es ist trotzdem das, was mittel- und lang­fristig höhere Hono­rare (und Gehälter, dazu an anderer Stelle mehr) bringt. Das eine, das andere nicht haben, bringt Menschen dazu, einen Flug von Nürn­berg nach Hamburg zu bezahlen, egal was er kostet, nur für den einen Coach/Berater. Es sorgt für ein volles Haus und Wachstum. Aber DIESES EINE ist manchmal mehr als EINS, entwi­ckelt in Jahren und unter einem Dach — und: es darf nicht zu früh kommen! Das eine, was andere nicht haben, wächst norma­ler­weise im Dienst­leis­tungs­be­reich langsam. Meine Erfah­rung: Mindes­tens zwei, drei Jahre syste­ma­ti­sche (also nach obigen Modell durch regel­mä­ßige Reflek­tionen beglei­tete) Orien­tie­rung mit einem brei­teren Angebot führt zu nach­hal­ti­gerem Erfolg. Denn bis man sich mit einem Thema, einer Methode oder einem Produkt fokus­sieren kann, braucht es Zeit, auch wenn vorher viel Berufs­er­fah­rung da ist: In einer Selbst­stän­dig­keit entwi­ckelt sich eine Person und mit ihr das Produkt, das sie bietet anders — freier und persön­lich­keits­ori­en­tierter als in einer Fest­an­stel­lung und auch in Teilen anders als einem inno­va­ti­ons­ori­en­tierten Startup.

Neulich fand ich einen Blog­ein­trag einer Trai­nerin, die “spitz” auf den Markt zuge­gangen war, also ohne diesen Prozess mitzu­ma­chen. Sie schrieb, dass der erste Auftrag sehr lange auf sich warten gelassen hatte, und genau das ist auch das, was ich beob­achte.

Man hat die Wahl: Mit vielen  mittel bezahlten Aufträgen ganz viel über sich und andere lernen und dann erst feilen und zuspitzen. Oder ewig warten und am Ende viel­leicht fest­stellen, dass die theo­re­tisch ausge­dachte Posi­tion am Markt, dann doch nicht passte. Ein expe­ri­men­telles Vorgehen ist flexi­bler, agiler, weil immer wieder korri­gierbar.

Ein Beispiel:

Massig Wett­be­werber.…

Job-Coaching hat eine geringe Posi­tio­ne­rungs­qua­lität. Wir sehen  einen Haufen Konkur­renz und keinen Kunden mit Gesicht!

Gesichter bekommen die Kunden in so einer Start­po­si­tion aber im direkten Kontakt — ein Anfangen ist durchaus möglich, viele kommen so sogar gut ins Geschäft.

Jetzt heißt es, nur nicht den rich­tigen Zeit­punkt zu verpassen, um sich zu fokus­sieren. Der Job-Coach kann, viel­leicht entlang im Doing wahr­ge­nom­mener eigener Kompe­tenzen und Schwer­punkte, nun versu­chen, auch den Kunden und Wett­be­wer­bern ins Gesicht zu schauen, die er (noch) nicht kennt. Dabei kann er versu­chen, aus dem, was er erfahren und gelernt hat, ein erstes Angebot zu schnüren, was sein bishe­riges in der ersten Phase viel­leicht einfach nur flan­kiert.

Die Wett­be­werber verziehen sich

Mit einer klareren Posi­tio­nie­rung reud­zieren sich die Mitbe­werber — und auch sie bekommen Gesichter und Namen. Je konkreter Sie mit Ihrem Angebot werden, desto leichter wird es nun sein, eine Ziel­gruppe zu erkennen, die Merk­male verbindet. Hier sind es Eltern. Diese Eltern könnte man noch weiter eingrenzen, z.B. regional oder vom gesell­schaft­li­chen Status her.

Also: Kein Stress bei der Suche nach dem einen, das andere nicht haben. Man muss es nicht sofort finden. Und oft ist es mehr als nur ein Ding.