Digi­ta­li­sie­rung auf dem Arbeits­markt: Wie sich Jobs neu erfinden und warum immer weniger mithalten können, wenn es heißt „weiter so“

Ich muss Sie nicht erin­nern, dass Kaiser Wilhelm einst selbst­si­cher verkün­dete, das Pferd werde niemals durch das Auto abge­löst werden. Sie wissen zwei­fellos auch, dass in meiner Gene­ra­tion der Bank­kauf­mann als Hoch­adel der Abitu­ri­enten-Lehren galt. Ich brauche nicht auf das Desaster mit der HSH Nord­bank und den derzei­tigen Akti­en­kurs der Deut­schen Bank verweisen.  Nein, die Einschät­zung der Leute von heute ist meis­tens einfach nur selb­st­er­halt-dien­­lich. Ich weiß noch, wie mir ein Manager vor 10 Jahren aus voller Über­zeu­gung sagte, im Internet würde die Top-Ebene niemals ankommen. Das sei nur etwas für junge Leute und in den ersten zwei, drei Karrie­re­stufen.  Ich habe dagegen gewettet und vorge­rechnet, dass es jenseits der Logik liege, was er sagt und Karrie­re­stufen sich auflösen würden. Aber Logik ist für jeden etwas Anderes, er hielt sich auch für logisch. Heute haben die jungen Leute ihn mit links über­holt.

Wie es um die Branche Banken bestellt ist, wissen Sie. In meinen Kursen habe ich manchmal Berater, die mit Bankern zu tun haben. Das wirkt sich negativ auf deren Psyche aus, es zieht regel­recht runter. Jemand, der immer glaubte, auf der sicheren Seite zu sein und dann merkt, dass er das nicht ist, ist nicht selten Kandidat für das psycho­lo­gi­sche Coaching oder gar Therapie.

Wenn Karrie­re­coachs gute Laune suchen, sollten sie lieber nach Digi­talis reisen – etwa in die Fintechs. Ich weiß gar nicht, was mir im Moment alles so an Coins und Tokens um die Ohren fliegt – mein Sohn macht die Analyse. Der durch­blickt, was ich lange nicht mehr verstehe. Er kommt aus Digi­talis.  Die derzeit arbeits­losen und arbeitslos werdenden Banker nicht. Der eine oder andere rief bei uns an, auf der Suche nach dem schnell wirkenden Zauber­mittel, das Jobs auf der Basis des derzei­tigen Kenntnis- und Persön­lich­keits­pro­fils liefern kann oder für maximal eine Weiter­bil­dung. So wird das nichts. Es ist weniger das Wissen als viel­mehr die digi­tale Grund­kon­sti­tu­tion, die fehlt. Wir suchen für Team­works auch Mitar­beiter. Da sehen wir die Profile, wie sie oft sind: Nicht-Digital oder Minimal-Digital. Das alleine wäre auch kein Problem, wenn es nicht an etwas Anderem fehlte: Der Bereit­schaft zu lernen, und zwar selbst zu lernen. Das wurde nie geför­dert. Dieses expe­ri­men­telle Auspro­bieren, das einfach machen, das versu­chen, trial & error. Im Grunde das, was Agiltät möchte.

Funk­ti­ons­be­reiche verän­dern sich radikal. Beispiel: Vertrieb

Spre­chen wir nicht mehr über Banker, verlassen wir Bran­chen und besu­chen Funk­ti­ons­be­reiche. Die Trans­for­ma­tion des Marke­tings setzte vor mehr als 10 Jahren ein. Inzwi­schen sind viele Marke­ting­leute vor allem Daten­ex­perten. Seit ein, zwei Jahren betrifft es zuneh­mend auch den Vertrieb. Es reicht nicht mehr als Vertriebler ein gut gepflegtes Xing- und Linke­din­profil zu haben, man muss auch Meinungs­führer und eloquenter Content­lie­fe­rant sein, gern als Linkedin-Top-Voice ausge­zeichnet. Nun gehörten redak­tio­nelle Quali­täten bis vor kurzem gar nicht zu einem Vertriebs­profil. Auch hatten „typi­sche“ Vertriebler, wie sie mit entspre­chenden Persön­lich­keits­tests ausge­wählt wurden, nicht die für solche Tätig­keiten förder­liche ausge­prägte „Offen­heit für neue Erfah­rungen“ in den Big Five. Der Vertriebler war am besten gewis­sen­haft und extra­ver­tiert. Gewis­sen­haf­tig­keit, vor allem Ziel- und Planungs­ori­en­tie­rung, ist hilf­reich, um dran­zu­bleiben. Diese Eigen­schaft ist also fraglos nach wie vor eine Top-Qualität. Aber Neugierde kann das komplett wett­ma­chen. Sie sorgt nebenbei für stän­dige Erneue­rung. Und das wollen Kunden heute, Anre­gung – nicht die 5. Nach­frage und fanta­sie­lose Nerverei. Früher hatte ich viel mit unglück­li­chen Vertrieb­lern zu tun, die vor allem neugierig waren. Das war einfach nicht gefragt, was sie hatten: Wissen und Hinter­fragen, Erneuern und Voran­treiben. Das verän­dert sich, zuge­geben langsam und natür­lich geht es von Digi­talis aus.

Es war einmal… ein Einzel­kämpfer

Es war einmal ein Vertriebs­experte mit lang­jäh­riger Erfah­rung. Sein Leben lang hat er gemacht, was er gelernt hat: Kunden umworben, gejagt, erlegt. Das alles im Einzel­modus, als Jäger auf der Pirsch. Und so etwa war auch seine Haltung: Du Kunde bist ein Kanin­chen und ich Jäger der Experte fürs Erlegen. Dass manch einer seine Kanin­chen eher mit nach Hause nahm, um sie dort zu füttern, steht auf einem anderen Blatt. Typ Hunter und Farmer eben.

 

Nun gibt es seit einiger Zeit dieses Internet und mit ihm verän­dert sich auch die Art des Jagens. Der Kunde ist nur einen Maus­klick entfernt und die Konkur­renz ebenso. Er trifft den Vertriebler nicht mehr nur abends, sondern den ganzen Tag, im Moment vor allem bei Linkedin. Da wird gelikt, geteilt, gemailt und vor allem ganz viel gesehen und gehört. Man braucht nicht mehr zu tele­fo­nieren, das ist eh ein Auslauf­mo­dell. Besser eine Whats­ap­p­sprach­nach­richt, kann man immer hören, stört den Ablauf nicht. Meine ich völlig ernst. Wenn Sie´s nicht glauben, schauen Sie Ihre Kinder an und gehen Sie davon aus, dass sich deren Verhalten durch­setzen wird, also Auto und nicht Pferd.

Man sieht, wen der Vertriebler kennt. Hat er ein adäquates Netz­werk? Kennt er einfluss­reiche Personen? Wie gibt es sich – und was gibt er von sich? Denkt er koope­rativ, bezieht er andere ein? Ist er ein Netz­werker, in diesem neuen offenen Digital-Sinne, also nicht so ein Geheim­bündler und Seil­schafter wie früher.

Im Moment beob­achte ich, wie das einige richtig gut machen und viele ausge­spro­chen schlecht. Die, die es gut machen lösen sich damit oft auch von ihrer Unter­neh­mens­marke, sie erwerben eine eigene Sicht­bar­keit. Das macht sie extrem begehrt am Markt.

Mit dem Internet verän­dern sich die Anfor­de­rungen. Der Vertrieb ist ein gutes Beispiel: Die Meinungs­bilder sind alle im Internet aktiv, ebenso wie dieje­nigen, die für inno­va­tive Produkte in Frage kommen. Gejagt werden möchte von denen keiner, Augen­höhe ist wichtig und zwar durchaus in mehr­fa­chem Sinn. Das Internet sorgt dafür, dass ich bestimmte, in meinem Inter­es­sen­um­feld aktive Personen wahr­nehme. Je mehr ich von Ihnen lese und gut finde, desto näher ich komme, desto mehr nehme ich wahr.

Digi­talis wird auch alle anderen Bereiche erneuern

Das Beschrie­bene hat auch den Perso­nal­be­reich erfasst. Dort sind es vor allem die Perso­nal­mar­keter, die auf der Höhe der Zeit sind, sowie immer mehr Recruiter. Der klas­si­sche Perso­nal­re­fe­rent oder Busi­ness Partner hinkt hinterher. Agiles Lernen hat ihn noch nicht wirk­lich erfasst. Er ist noch kein Daten­spe­zia­list wie die anderen.

Es wird nicht mehr lange dauern, dann verän­dert sich auch das.

Finance hinkt am meisten hinterher. Aber auch dieser Bereich wird digi­ta­li­siert werden und wenn nicht die Controller aufschreien und sich verbinden, dann wird er in anderen Berei­chen aufgehen.

Was bedeutet das? Meiner Meinung: Jeder muss einen Teil Infor­matik lernen, jedes Studium Statistik und Daten­ana­lyse enthalten. Es gab im Mittel­alter eine Zeit, da lernte jeder alles – nach­ein­ander. Diese Zeit muss wieder­kommen, auf einer ganz anderen Ebene. Lernen in mehreren Schichten. Und dass Infor­matik kein Pflicht­fach ist, ist schlichtweg – dumm. Wie steht eigent­lich die neue Bildungs­mi­nis­terin dazu? Und Sie?