Dünger für Einzel­kämpfer: Bitte wachsen!

Selbst­stän­dige, die die ersten Schritte erfolg­reich gegangen sind und sich nun neue, enga­gierte Ziele setzen, sind beson­ders span­nende Kunden. In den krea­tiven und tech­ni­schen Kommu­ni­ka­ti­ons­be­rufen, mit denen ich viel zu tun habe, ist so ein Wachs­tums­schritt manchmal ganz schön schwierig. Denn Jour­na­listen, PR-Leute, Marketer, Desi­gner, Entwickler und Berater posi­tio­nieren sich beim Start gern als Einzel­kämpfer, viel­leicht inte­griert in ein Netz­werk, aber meist ohne Mitar­beiter. Entspre­chend gestalten sie die Hono­rare, so um die 50, 60 EUR im Bereich Text, Design, Entwick­lung, Marke­ting­be­ra­tung – oder auch zwischen 250 und 400 Euro am Tag. Das hört sich für Ange­stellte viel an, ist aber zu wenig zum Wachsen. Denn: Um verant­wor­tungs­volle Projekte an Subun­ter­nehmer abgeben zu können, müssen Sie diese Ihrer­seits mit mindes­tens 50 EUR vergüten, meist mehr – sonst rühren die wirk­lich Guten keinen Finger.  Und was hat man von Newbies und Leuten, deren Zuver­läs­sig­keit man ebenso wenig einschätzen kann wie das Können?

Wie aber soll ein Unter­nehmer, der selbst 60 EUR nimmt, einem Subun­ter­nehmer 50 EUR Honorar zahlen? Damit bliebe ein Hand­­ling-Honorar von gerade mal 10 Euro! Unmög­lich, denn mindes­tens ein Verhältnis 50/50 ist ange­bracht. Denn: Wer selbst Aufträge vergibt, trägt auch das Zahlungs­aus­fall­ri­siko. Hinzu kommt, dass die Akquise und das Heran­schaffen eines Kundens ja auch viel Geld wert ist. Bei 60 Euro wären also 30 Euro vernünftig, besser 25. Dieje­nigen, die Sie in dieser Größen­ord­nung aber als Subun­ter­nehmer finden, sind entweder Neben­be­rufler (deren Verläss­lich­keit so gut wie immer mindes­tens einge­schränkt ist), Anfänger oder werden das erste Jahr der Selbst­stän­dig­keit voraus­sicht­lich nicht über­leben (bei den Hono­raren…).

Was also tun? Die Hono­rare erhöhen? Deut­lich über 100 Euro winken Agen­turen mit Mitar­bei­tern und dem Profes­sio­na­li­täts­an­schein, den Größe erzeugt. Teure Experten gibt es auch im PR-Bereich, aber dafür muss man schon wirk­lich Nischen­wissen bieten. Und die Zwischen­zone, also zwischen 60 und 100 Euro mögen kleine und mittel­große Kunden nicht beson­ders gern: Schließ­lich haben die ja bewusst auf die PR-Agentur verzichtet und sich mit einem Einzel­kämpfer aufge­stellt – um Geld zu sparen!

Eine Pauschal­lö­sung für diese Situa­tion gibt es nicht, aber ein paar Tipps:

• Stellen Sie jemanden fest ein auf Minijob- und even­tuell später Teil­zeit­basis. Das ist auf jeden Fall güns­tiger als ein Subun­ter­nehmer – wenn lang­fristig ange­legt, denn profes­sio­nelle Arbeits­weise können Sie hier erst nach längerer Zeit erwarten. Mein persön­li­cher Tipp: Mütter, die wieder­ein­steigen wollen, sind meist deut­lich enga­gierter als z.B. Studenten. Und das Hartz IV-Problem gibt´s auch meist nicht.
• Arbeiten Sie ersatz­weise mit Volon­tären (denen Sie netter­weise zum Pauschal­ge­halt von 800 bis 1600 Euro noch ein paar Kurse finan­zieren) oder Lang­­zeit-Prak­­ti­­kanten. Wenn Sie nicht gerade in der prak­ti­kan­ten­über­lau­fenen Medi­en­stadt Köln leben, seien Sie so nett und zahlen ihren hoffent­lich flei­ßigen Helfern auch noch 400 Euro. Das ist fair.
• Erhöhen  Sie langsam die Hono­rare bei den bestehenden Kunden und ersetzen Sie Schlecht­zahler schritt­weise durch Besser­zahler. Dabei hilft zum Beispiel die ABC-Analyse aus  meinem Gruenderreports.de-Shop.
• Opti­mieren Sie Hono­rare. Bei meinen Kunden erlebe ich oft, dass für Tages­ho­no­rare von z.B. 400 Euro den ganzen Tag gear­beitet wird. Es wäre aber in Ihrem Inter­esse, den Einsatz auf 8 Stunden zu beschränken – und sich jede weitere Stunde vergüten zu lassen.
• Machen Sie Ange­bote, in denen Stunden- oder Tages­sätze nicht vorkommen. Nutzen Sie diese viel­mehr nur für Ihre Hinter­grund­kal­ku­la­tion. Beispiel: Die konzep­tio­nelle Über­ar­bei­tung einer Webseite lassen Sie sich mit 4.000 Euro vergüten und listen detail­liert auf, was das alles beinhaltet. Sie rechnen genau aus, dass Sie das alles rund 5 Tage kosten wird – und der Kunde erfährt nie, dass er Ihnen somit einen Tages­satz von 800 Euro gezahlt hat.
• Stellen Sie Projekt­ma­nage­ment und Admi­nis­tra­tion in Rech­nung. Ich erlebe oft, dass Tele­fo­nate und Arbeit „nebenbei“ anfallen, die der Kunde nicht sieht und nicht bezahlt, die aber Ihre Zeit „fressen“.