Jäger­la­tein: 9 Irrtümer über Head­hunter

 „Wie, die suchen gar nicht?“ Die meisten Bewerber sind erstaunt, wenn sie hören, dass Perso­nal­be­rater, aka Head­hunter, nicht sofort loslaufen und Stellen suchen, wenn sich ein inter­es­santer Bewerber bei Ihnen meldet. In diesem Beitrag will ich mit den typi­schen Irrtü­mern aufräumen, die über Head­hunter kursieren.

1. „Die suchen für mich“

Schön wäre es. Man geht zu einem Head­hunter, gibt ihm einen Jobauf­trag und schon macht er sich voller Energie und Begeis­te­rung auf die Suche. So ist das leider nicht. Im Grunde sind Head­hunter wie Immo­bi­li­en­makler: Meis­tens wird nur vermit­telt, wenn ein Haus (Job) da ist. Nur wenige Head­hunter agieren ohne konkreten Auftrag eines Unter­neh­mens. Selbst nicht für die Gehalts­klasse ober­halb 150.000 EUR. Nur bei sehr leichter Beute – die man ganz einfach eingrenzen kann auf Inge­nieure und bestimmte IT- sowie Online-Teil­­be­­reiche — würde der ein oder andere viel­leicht aktiv werden. Sonst wird maximal ein News­letter verschickt, in dem Kandi­daten vorge­stellt werden. Indes haben Kandi­daten mit besagtem Hinter­grund sowieso, also auch ohne Perso­nal­be­rater, keine Schwie­rig­keiten Jobs zu bekommen. Es stellt sich also die Frage nach dem Nutzen einer Zwischen­sta­tion für eine Klientel, die diese nicht nötig hat und auch mit Initiativ- und Ziel­grup­pen­be­wer­bungen erfolg­reich ist.

2. „Die spre­chen mit den Firmen und argu­men­tieren für mich!“

Soweit ich das mitbe­kommen habe, tun das ganz wenige. Gerade bei den großen Perso­nal­be­ra­tern werden Kontakte einfach elek­tro­nisch herge­stellt. Da bekommt ein Head­hunter einen Lebens­lauf, spricht mit dem Kandi­daten und sagt „ich stelle Sie vor“. Da inter­pre­tieren dann viele ein persön­li­ches Gespräch hinein, in dem über den Lebens­lauf hinaus warme Worte zum Kandi­daten gesagt werden. Bitte wider­spre­chen Sie mir, wenn Sie Head­hunter sind und das lesen. Aber von ganz vielen habe ich gehört, dass sie kaum Worte mit dem Auftrag­geber wech­seln, die dazu dienen, einen Kandi­daten zu „argu­men­tieren“. Entweder das Unter­nehmen sagt ja oder nein, und bei nein, geht´s sofort zum nächsten. Heißt für Sie: Fragen Sie mal nach, wie Sie vorge­stellt werden. Ansonsten kann das heißen: Wenn mehrere Perso­nal­be­rater für einen Job suchen, was eher Regel als Ausnahme ist, ist entweder eine Direkt­be­wer­bung besser oder die Entschei­dung für den Perso­nal­be­rater, dem seine Kontakt­person im Unter­nehmen am meisten vertraut. Können Sie natür­lich nur ahnen, im Zweifel eher auf renom­mierte Bera­tungen mit gutem Ruf setzen und nicht so stark streuen.

3. „Die stehen ja auf meiner Seite“

Head­hunter verdienen meist ein Fixum und das Gros über Vermit­t­­lungs- und Kontakt­pro­vi­sionen. Der Beruf ist ein Vertriebsjob, zu dem Neukun­den­ak­quise ebenso gehört wie Stamm­kun­den­pflege. Es ist zudem ein harter Vertriebsjob, denn das Produkt ist eine Dienst­leis­tung, also verdammt schwer zu verkaufen. Das geht fast nur über Netz­werke und Namen – oder eine einen geheimen Zugang zu…. Inge­nieuren oder sehr execu­tive Personal. Der Bewerber steht per defi­ni­tionem nicht im Zentrum der Aufmerk­sam­keit, da er nicht zahlt. Viele Perso­nal­be­rater bieten auch Outpla­ce­ment und auch Karrie­re­be­ra­tung, fischen also in unserem Revier (was einige Karrie­re­be­rater auch umge­kehrt machen), meist jedoch nur in kleinem Rahmen. Im Vergleich zu den Einnahmen aus Vermitt­lung ist das meist zu vernach­läs­sigen. Und natür­lich sage ich, nur das eine (Bera­tung) und nicht das andere (Vermitt­lung) anbie­tend, dass man sich auf Kern­kom­pe­tenzen konzen­trieren sollte. Andrer­seits hat so ein Job viel auch mit Leiden­schaft zu tun, sollte es zumin­dest. Viele Perso­nal­be­rater sind eigent­lich Menschen­menschen, beraten gern, wie die meisten Coachs, was ihnen das nicht selten erfor­der­liche Hard­sel­ling schwer macht. Heißt für Sie: Wenn Sie andere Dienst­leis­tungen als Perso­nal­be­ra­tung buchen, schauen Sie genau hin.

4. „Die haben ja Super-Netz­­werke“

Kann schon sein, aber ob diese sie für Sie akti­vieren, ist die Frage. Lädt man Sie in den Golf­club? Stellt man Sie vor? Nur, wenn es Nutzen bringt, Sie also mehr als ein inter­es­santer Kandidat sind. Das sind Sie aber in der Regel erst dann, wenn Sie für alle anderen auch inter­es­sant sind, zum Beispiel auch für die Firmen direkt oder andere Head­hunter. Dieje­nigen, die sich am meisten von solchen Netz­werken verspre­chen, sind aber oft – entschul­digen Sie meine direkte Art – „B‑Ware“, also Lebens­läufe mit kleinen Fehlern, wie „zu alt“ oder „nur BWL, nicht Inge­nieur­wesen“. Alter­nativ sind es Menschen, die nicht so netz­werk­freudig sind. Und für diese ist der Aufbau eines Netz­werks mehr ein psycho­lo­gi­scher Akt als ein prak­ti­scher; der Einkauf in ein Netz­werk bringt da wenig, Heißt für Sie: Schauen Sie mal, ob Sie nicht über Ihren Schatten springen und alte Kontakte selbst nutzen können. Das bringt mehr als neue Netz­werke aufzu­bauen, was schwierig ist und lang­wierig.

5. „In der Daten­bank finden die mich ja“

Theo­re­tisch wären Daten­banken prima, prak­tisch sind es potem­kin­sche Dörfer. Wenn eine Suche nach längerer Zeit aktuell wird, erin­nert man sich nicht, dass da doch mal dieser Top-Kandidat mit Kennt­nissen im inter­na­tio­nalen Steu­er­recht da war — sondern man schaut mal kurz bei Xing vorbei. Geht schneller. Deshalb: Perso­nal­be­ra­tung ist people busi­ness. Je öfter sie gesehen werden, desto eher merkt man: „Mensch, den gibt´s und jetzt brauche ich ihn“. Melden Sie sich immer mal wieder. Nervt Ihr Gegen­über, funk­tio­niert aber trotzdem.

6. „Das Anschreiben ist wichtig für die“

Mein Tipp: In 80% der Fälle wird das Anschreiben wohl nicht mal gelesen, das haben mir einige Head­hunter auch direkt so gesagt. Profis schauen immer erst auf den Lebens­lauf, auf die Funda­men­tal­daten, die hard facts – alles andere ist nicht wirk­lich wichtig. Heißt: Brechen Sie sich keinen ab mit der Formu­lie­rungs­kunst. Hier lohnt es sich wirk­lich nicht. Heißt: Lebens­lauf ist wirk­lich wichtig. Hier ist immer ordent­lich was raus­zu­holen.

7. „Die wissen, wie eine Bewer­bung aussehen muss“

Wenige Perso­nal­be­rater kommen aus Unter­nehmen, viele direkt von der Univer­sität. Das heißt, klas­si­sches Perso­nal­erhand­werk haben viele gar nicht gelernt. Auch kann man nicht immer psycho­lo­gi­sches Wissen voraus­setzen oder profunde Diagnostik-Kenn­t­­nisse. Natür­lich haben Perso­nal­be­rater viel gesehen, und jeder, der im Perso­nal­be­reich viel sieht und vernünftig abstra­hieren kann, hat einen Erfah­rungs­wis­sens­vor­sprung gegen­über dem Durch­schnitts­be­werber. Jedoch wirkt sich dieser unter­schied­lich aus, auch bran­chen­spe­zi­fisch und unter­­neh­­mens­­größen-bezogen. Zudem gibt es Bran­chen­prä­fe­renzen, die nicht zu verall­ge­mei­nern sind. So kann es sein Bewerber von 10 Head­hun­tern mit 10 wider­sprüch­li­chen Tipps zurück­kommt. Mein Rat: Lassen Sie sich nicht verun­si­chern. Fragen Sie immer nach einer Begrün­dung. „Das wirkt so besser“ oder „das macht man so“ würde ich nicht durch­gehen lassen. „Warum?“ – diese Frage muss beant­wortet sein, und zwar schlüssig.

8. „Die profi­tieren vom gegen­sei­tigen Netz­werk“

Oft denken Kunden, Perso­nal­be­rater würden sich abstimmen. Bekommt also einer Wind von einem Job, so infor­miert er den Kollegen. Es wird von einem regen Austausch ausge­gangen. Leider ist dem oft nicht so. Meist haben die Head­hunter entweder eigene Bran­chen, Segmente oder eigene Unter­nehmen – in der Regel jene, die sie selbst akqui­riert haben. Das Inter­esse hier mit anderen zu koope­rieren ist nicht groß – Geld gibt es schließ­lich nicht dafür, dass man einen Klienten an einen anderen Berater im eigenen Unter­nehmen empfiehlt. Heißt: Gehen Sie nicht davon aus, dass die Bewer­bung die bei Perso­nal­be­rater X auf dem Tisch ist, auto­ma­tisch auch bei Y landet, wenn Y Bedarf hat, aber nicht X. Das ist nur bei sehr profes­sio­nellen Unter­nehmen so, freue mich, wenn sich hier eins in diesen Blog schreibt.

9. „Die suchen eher bei Linkedin als bei Xing“

Linkedin ist für Perso­nal­be­rater teurer, viele sind eher bei Xing. Nur die großen leisten sich beide Mitglied­schaften. Einige sind nur bei Exper­teer. Wenige leisten sich meiner Erfah­rung nach Head­hun­ter­zu­gänge bei allen dreien. Regel: Xing ist eher regional. Für einen inter­na­tio­nalen Konzern wird hier seltener gesucht, Ausnahme außer­halb der Groß­städte. Anschei­nend sucht man hier alle Ebenen, vor allem aber natür­lich… Inge­nieure. Exper­teer: sehr unter­schied­lich. Obwohl ein Execu­tive Image “verkauft” wird, melden mir eher die Kunden im mitt­leren Gehalts­be­reich, dass sie kontak­tiert wurden (bis ca. 65.000 EUR). Heißt für Sie: Fragen Sie sich, für welche Firmen Sie inter­es­sant sind und wo diese eher aktiv sind. Tipp zu diesem Beitrag: Einer unser Kexpa-Best­­seller ist “Top-Lebens­­lauf erstellen”.