Sind Sie (nicht) EXTROVERTIERT genug?

„Sie sind sicher eine ganz Extro­ver­tierte“,  sagte mir der poten­zi­elle Auftrag­geber vor 14 Jahren. Ich fühlte mich wie auf einer Ankla­ge­bank. Und stellte mir das erste Mal die Frage: bin ich das? Ich ziehe meine Energie mehr aus dem Allein­sein. Ich denke viel. Zum Alster­ver­gnügen würde ich am Wochen­ende niemals gehen. Club­reisen sind eine Horror­vor­stel­lung für mich, Speed­da­ting wäre die Hölle auf Erden. Andrer­seits mag ich es auch, vor Leuten zu stehen, Small Talk fällt leicht. Ich bin locker, meist entspannt und mag es, Quatsch zu machen und Clown zu spielen.

Ich  bekam aufgrund dieser Frage ein kleines Iden­ti­fi­ka­ti­ons­pro­blem. Im Grunde ahnte ich, dass meine intro­ver­tierten Seiten über­wiegen. So kann ich mich nicht selbst­ständig machen, dachte ich. “Das klappt nie, Du bist nicht extro­ver­tiert genug.” Also nahm ich 1998 eine weitere Fest­an­stel­lung an, obwohl ich schon damals wusste: das ist nicht mein Weg.

Zu dieser Zeit war mir nicht klar, was eigent­lich genau der Unter­schied ist zwischen einem Intro­ver­tierten und einem Extro­ver­tierten. Inzwi­schen sind durch Forschungen und popu­läre Sach­bü­cher wie  Susan Cains „Still“ und jetzt aktuell (Inter­view folgt!) Sylvia Löhkens „Leise Menschen – starke Wirkung“ folgende Fakten klar:

1. Der zentrale Unter­schied zwischen Intro­ver­tierten und Extro­ver­tierten ergibt sich aus der Antwort auf die Frage, ob jemand eher aus dem Zusam­men­sein mit Menschen oder aus dem Allein­sein Kraft und Energie schöpft. Die einen sind Akkus (Intros), die sich im Allein­sein aufladen, die anderen Wind­räder, die Energie abgeben (Extros) — dieses sehr schöne Bild nutzt Sylvia Löhken.
2. Intro­ver­tierte und Extro­ver­tierte ticken nach­weis­lich und neuro­lo­gisch sichtbar anders. Während Intro­ver­tierte sich selbst von innen stimu­lieren, braucht ein extro­ver­tiertes Gehirn (mehr) äußere Reize.
3. Weiterhin besteht ein Konti­nuum zwischen den Dimen­sionen. So ist so gut wie niemand zu 100% intro­ver­tiert. Er kann es z.B. nur zu 55% sein und wird damit ganz anders sein und wirken als jemand mit 80% Intro­ver­sion. Es gibt auch situa­ti­ons­be­dingte Extro- oder Intro­ver­sion. Misch­typen sind sehr, sehr häufig, es sind die Ambi­ver­tierten oder Flexo-Intro­­ver­­­tierten, wie Sylvia Löhken sie nennt.
4. Es gibt sehr viele Facetten von Intro- und Extro­ver­sion. Die rechts­hir­n­igen Intro­ver­tierten (im MBTI die INT- und INF-Tpyen) sind oft „menschen­näher“ und ideen­ge­trie­bener (dies schließt theo­re­ti­sche Ideen ein) als die links­hir­n­igen, sehr logi­schen IST-Typen. Die einen lesen Betriebs­an­lei­tungen (S) und kochen nach Rezept, die anderen wissen schon aus dem Bauch, was zu tun ist (N). Und dann gibt es auch hier jede Menge Misch­formen.
5. Weitere Unter­schiede ergeben sich aus den drei anderen Dimen­sionen, die der Intro­ver­tierte C.G. Jung in den 1930er Jahren ermit­telt hat, von Myers und Briggs weiter­ent­wi­ckelt wurden und die sich auch bei David Keirsey nieder­schlagen. So ist ein INTP noch deut­lich auf einer Wellen­länge mit einem ENTP, denn beide treffen denkende (analy­ti­sche) Entschei­dungen. Zu bedenken ist indes, dass die Dimen­sionen (siehe Über­sicht) nicht stabil sind — sie verän­dern sich im Laufe des Lebens, mal stärker, mal weniger stark.
6. Der Reife­grad ist unter­schied­lich, egal welcher Typ man ist. Reife entsteht durch zuneh­mende Selbst­er­kenntnis und dem im Laufe des Lebens (meist) wach­senden Verständnis, dass jeder Mensch anders ist. Je älter man wird, desto eher wird man sich die Seiten erschließen, die einem nicht so „ange­boren“ scheinen, d.h. auch man entwi­ckelt sich zur Mitte. Nicht ohne Grund entde­cken viele Extros irgend­wann die intro­ver­tierte asia­ti­sche Denk- und Lebens­weise.

Rede laut und beweg dich viel!

Sylvia Löhken beschreibt in ihrem Buch, wie sie in einem Kommu­ni­ka­ti­ons­trai­ning von extro­ver­tierten Kollegen aufge­for­dert wurde, größere Bewe­gungen zu machen und lauter zu reden. Dabei kam ihre zurück­hal­ten­dere Art in den eigenen Trai­nings sehr gut an. Das Beispiel zeigt die oft verzerrte Wahr­neh­mung. Der rede­freu­dige, mit großen Schritten und raum­grei­fenden Bewe­gungen voran­schrei­tende Verkaufs- und Spea­k­ertyp wird als Ideal­typus wahr­ge­nommen – auch von Intro­ver­tierten, die sich mitunter sogar dafür schämen, ein Intro zu sein, ja, diese Tatsache teil­weise zu verste­cken suchen. Man muss aber auch sehen, dass es ganz viele Intros gibt, die Extros verachten — typi­scher­weise schlägt sich das im Konflikt zwischen Service­technik (über­wie­gend intro­ver­tiert) und Verkauf (vorwie­gend extro­ver­tiert) nieder.

Dennoch besteht gerade in den USA und etwas abge­mil­dert bei uns, eine Präfe­renz des Extro­ver­tierten. Der Hype um Steve Jobs weist die Rich­tung: Obwohl der wirk­lich krea­tive und geniale Kopf wohl eher Steve Wozniak war, wird der extro­ver­tierte Jobs stärker bewun­dert.

Doch es gibt mindes­tens genauso viele intro­ver­tierte Erfolgs­ge­schichten:

• Obama – eher intro­ver­tiert, und trotzdem charis­ma­tisch.
• Bill Gates – durch­set­zungs­stark und werte­ori­en­tiert.
• Günter Jauch – der belieb­teste Deut­sche.

Dagegen die Extros

• Wulff – ganz offen­sicht­lich ein kontakt­ori­en­tierter Mensch mit lockerem Werte­ver­ständnis, verstrickt in seinen Bezie­hungs­ge­flechten.
• Gott­schalk – der scheinbar kaum etwas mit sich anzu­fangen weiß, ohne Reize von einem möglichst großen Publikum zu bekommen.
• Zu Gutten­berg – dem das äußere Schein offen­sicht­lich mehr bedeu­tete als das innere SEIN

Bitte versteht mich nicht falsch, ich möchte keine Extro­schelte betreiben. Es gibt unre­flek­tierte und „dumme“ Intros und reflek­tierte kluge Extros. Intel­li­genz etwa hat über­haupt gar nichts mit Extra- und Intro­ver­sion zu tun, belegt Cain in ihrem Buch. Ich möchte nur einfach einmal den Blick­winkel verän­dern und auf jene Aspekte zeigen, die von unseren Ratge­ber­au­toren, die doch eini­ger­maßen unisono — mögli­cher­weise aufgrund der Anleh­nung an das Ameri­ka­ni­sche — das Extro-Ideal propa­gieren, norma­ler­weise nicht beleuchtet werden.

Die 7%-Lüge

Nichts zeigt das aus meiner Sicht deut­li­cher als eine am meisten zitierte Formel: Inhalt wirke nur zu 7%, der Rest seien Körper und Stimme – so tragen es seit Jahr­zehnten Autoren und Redner weiter und zitierten damit eine Studie, die laut einer meiner Quellen angeb­lich ursprüng­lich von IBM stamme. Für einen Intro ist so eine Aussage irri­tie­rend bis verwir­rend, denn sie sagt ihm „du mit deiner Inhalts­ori­en­tie­rung bist falsch auf dieser Welt“. Sie scheint ihm nahe­zu­legen, Selbst­dar­steller zu werden – und den guten alten Inhalt zu den Akten legen zu müssen. Intros haben manchmal das Gefühl sich gegen­über Extros und der selbst von Intros verbrei­teten Haltung vertei­digen zu müssen, dass es nur auf die Selbst­dar­stel­lung und das Selbst­mar­ke­ting ankäme.

Ich habe Tage verbracht, um die Primär­quelle zu dieser angeb­li­chen Studie heraus­zu­finden; sie ist unauf­findbar. Ich wollte wissen, WIE so etwas ermit­telt werden kann. Es erscheint mir nicht LOGISCH. Ich strengte mich an, mir Versuchs­an­ord­nungen vorzu­stellen, und es fiel mir keine ein. Ich zwei­felte immer mehr an der Rich­tig­keit. Inzwi­schen habe ich die Quelle von Enrico Brie­gert bekommen, sie war nicht von IBM — siehe Kommentar. Wen es inter­es­siert: Hier gibt es ein inter­es­santes Video, das zeigt, wie falsch die 7%-Annahme ausge­legt wurde.

Inhalts­leer bleibt Inhalts­leer — auch mit schönen Worten

Wenn ich selbst etwas Inhalts­leeres höre oder sehe, bleibt es für mich inhalts­leer, auch wenn der Speaker es noch so gekonnt rüber­bringt. Ich sehe sofort  oder finde im Nach­hinein heraus, dass Zahlen aus dem Jahr 1998 stammen oder Fakten nicht schlüssig belegt sind. Da ich weiß, dass eine breite Masse ähnlich tickt wie ich, natür­lich nicht nur Intros, muss die Ziel­gruppe für kompe­­tenz- und inhalts­zen­trierte Infor­ma­tion groß genug sein.

Der bekannte Big-5-Test unter­sucht als ersten Wert die Extra­ver­sion. Einige Studien nehmen Bezug auf diesen Test und behaupten, extra­ver­tierte Menschen seien als Selbst­stän­dige und gene­rell im Berufs­leben erfolg­rei­cher. Intro­ver­sion billigen wir allen­falls dem Heil­prak­tiker zu oder dem Psycho­the­ra­peuten. Der muss auch nicht akqui­rieren und Kunden gewinnen. Die kommen ja „so“ zu ihm (ein Irrtum).

Ist Erfolg Extro­ver­tiert?

Schon meine Intro-/Extro-Gegen­­­über­­s­tel­­lung zeigt, dass es sehr erfolg­reiche Intros gibt. Ich sehe auch die Aussage durch nichts bewiesen, Extro­ver­tierte seien erfolg­rei­chere Selbst­stän­dige. Bei Ange­stellten gilt: Die derzei­tige Team­kultur, beson­ders in Konzernen geför­dert, spricht Intros weniger an, in den Führungs­­­kräfte-ACs haben es Intros deut­lich schwerer. Schade, denn so bleibt manch wert­voller Input auf der Strecke. Eine Wert­schät­zung und Entwick­lung beider Seiten wäre die eigent­liche Lösung.

Im Slow-Grow-Prinzip habe ich geschrieben, dass ich glaube, jeder könne selbst­ständig sein, auch dieje­nigen, die im „Big 5“ keine hohen Werte bei Extra­ver­sion haben. Das liegt z.B. auch an den Möglich­keiten des Inter­nets. Das Internet bietet den Intros, die hier oft beson­ders aktiv sind, ganz neue Geschäfts­ideen und auch Möglich­keiten der Selbst­ver­mark­tung. Twit­tern und Face­booken erlaubt  Nähe, aber auch eine gewisse Distanz – das schätzen Intros.

Ich habe mehr­fach Intro­ver­tierte beim Geschäfts­aufbau gecoacht, die gemein­same Pläne syste­ma­tisch abge­ar­beitet haben, auch wenn dies bedeu­tete, gegen die eigene Grund­ten­denz auf Menschen zuzu­gehen. Sie verin­ner­lichten das System „Akquise“ auf der Verstan­des­ebene. Dadurch arbei­teten sie sehr viel nach­hal­tiger als manche Extros, die sich leicht aus der Bahn werfen lassen und Pläne weniger syste­ma­tisch umsetzen. Einige Extros verdursten buch­stäb­lich, wenn sie keinen Kontakt haben. Sie verlieren dann jede Moti­va­tion, Dinge zu tun. Da sie durch äußere Reize „leben“, verküm­mern sie, wenn diese fehlen. Und das ist in mancher Akquise- aber auch in Bewer­bungs­phasen zwangs­läufig der Fall.

Unter­neh­me­ri­scher Erfolg ist keine Frage der Intro- oder Extro­ver­sion

Ich meine: Intro- oder Extro­ver­sion hat mit unter­neh­me­ri­schen Erfolg wenig zu tun. Entschei­dend ist, was ein Mensch vorhat und wie er es reali­siert. Zu einem Intro­ver­tierten und auch sehr vielen Extro­ver­tierten passt die Politik der kleinen Schritte, die das Motto meines Buchs und auch meiner Vorge­hens­weise in der Bera­tung ist, sehr viel besser als der Sieben­mei­len­stie­fel­sprung.

In der Tabelle habe ich abschlie­ßend Eigen­schaften aufge­führt, die in der Selbst­stän­dig­keit aber auch in Ange­stell­ten­po­si­tionen rele­vant sind. Nicht jede Tätig­keit braucht alle diese Eigen­schaften. Manche fordern eher das Allei­ne­ar­beiten, andere die Team­ar­beit, wieder andere eine Mischung aus allem. Weiterhin lassen sich Geschäfts­ideen so gestalten, dass die eigene Präfe­renz erfüllt ist.

Deut­lich wird: Die einzigen Eigen­schaften, die man in jedem Busi­ness braucht (fett gedruckt), sind nicht einer Intro- oder Extro­ver­sion zuzu­ordnen: Es sind Durch­set­zungs­be­reit­schaft, Selbst­wirk­sam­kei­ter­war­tung und Frus­tra­ti­ons­to­le­ranz.