Teppich­händler oder auf die harte Tour?

Diese Woche hatten meine  Kollegin und ich das Thema Durch­set­zungs­stärke auf dem Rollen­­spiel-Plan. Wir übten mit Kunden,  sich im Job durch­zu­setzen.

Wie setze ich meine Inter­essen in welcher Situa­tion durch? Erst einmal ist es immer sinn­voll mit der Teppich­händ­ler­me­thode in Gespräche zu gehen. Diese Methode nennt sich schick-englisch “Berkeley”. Danach defi­nieren sie ein Ideal­ziel, ein Kern­ziel und ein Ausstiegs­ziel. Beispiel: “Ich will einen Firmen­wagen. Mein Ideal­ziel ist ein Saab Cabrio, Kern­ziel ein Volvo und mein abso­lutes Ausstiegs­ziel ein Seat Ibiza”.

Doch was, wenn Sie das Ausstiegs­ziel nicht errei­chen? Bevor Sie sich aufgeben, haben Sie fünf Möglich­keiten:

• Einkni­cken
• Win-Win-Prinzip
• Nett erklären und Appel­lieren (weiche Tour)
• Mit mir nicht-Methode (harte Tour)
• Tränen­­­drüsen-Prinzip

Einkni­cken?

Einkni­cken macht eigent­lich nie Sinn, es sei denn,  Sie sind über das Ziel hinaus­ge­schossen und bereuen das. Dann waren sie nicht gut vorbe­reitet. Einkni­cken ist nicht so gut für Ihr Stan­ding im Unter­nehmen oder gegen­über Geschäfts­part­nern. Sie sollten es vermeiden, wenn Sie weiter­kommen wollen.

Win-Win geht nur bei Erst- bzw. Einmal-Verhan­d­­lungen — passt also nicht, wenn Sie zum zehnten Mal über das Saab Cabrio  oder die Notwen­dig­keit früh­zei­tiger Infor­ma­tion bei Plan­ab­wei­chungen verhan­delt haben. Wenn alle Optionen auf dem Tisch liegen und Sie weder einen Gewinn für sich selbst noch für den anderen finden konnten, ist Win-Win am Ende. Es gibt auch Durch­set­zungs­themen ohne Gewinn also Win. Beispiel:  Als Projekt­leiter sind sie über­zeugt davon, dass das ganze Riesen­vor­haben gegen die Wand fahren wird und wollen diese Über­zeu­gung plat­zieren, um entspre­chende Hand­lung auszu­lösen. Der Gewinn der Anderen läge daran, Ihre Sicht anzu­nehmen.

Diesen “Wert” erkennen die Verant­wort­li­chen aber nicht. Der Projekt­leiter kann Sturm laufen, doch die Geschäfts­füh­rung wird heim­lich denken “dieser Fach­idiot”, sich weiter auf dem rich­tigen Weg wähnen und zur Tages­ord­nung zurück­kehren. Auf bestimmten Ebenen muss man Fehler  prak­tisch machen, um sie wirk­lich zu reali­sieren. Kein Win-win also, Einbahn­straße.

Mit mir nicht

In so einem Fall könnte nach sanfter Tour mit Argu­menten und Appellen an die Vernunft die Taktik “Mit mir nicht” greifen. Das ist etwas, das Ihre ganze Konse­quenz fordert. Wenn Sie z.B. rigoros ablehnen etwas zu tun, müssen Sie  mit den Folgen leben können. Beispiel: Sie haben zum zehnten Mal um etwas gebeten, aber es passiert nichts. Wenn Sie jetzt z.B.  mit ganzem Körper­ein­satz sagen “Ich bin  sowas von sauer auf Dich/Sie, du bist einfach unzu­ver­lässig und schlampig”, dann wider­spricht das manchen Kommu­ni­ka­ti­ons­re­geln, kann aber trotzdem sehr wirksam sein — vor allem nach mehreren Versu­chen à la sanfte Art. Denn klar ist auch: Der Mensch und auch der Verhand­lungs­partner gewöhnt sich an das milde, chole­ri­sche oder sonstwie “einheit­liche” Verhalten von anderen.

Hier rein, da raus

Immer gleich verhalten ist also kontra­pro­duktiv. Sie sind bere­chenbar nett, sach­lich und/oder kommu­ni­zieren immer gekonnt in Ich-Botschaften (“Ich empfinde das als…(z.B. unver­schämt)”)? Wunderbar für alle “Hier rein-da raus”-Typen, denn da kann man die Verein­ba­rungen mit Ihnen prima igno­rieren, passiert ja nichts. Falls Sie Kinder haben, wissen Sie, was ich meine. Im Berufs­leben agie­renwir schließ­lich auch alle zeit­weise im Kind­heits-Ich, das ist fast dasselbe (für alle Coachs und Berater…Sie wissen schon, die Trans­ak­ti­ons­ana­lyse).

Tränen­drüsen

Tränen­drüsen sind gemeinhin etwas für Frauen in allen Hier­ar­chie­stufen und Männer bis Sach­be­ar­bei­ter­ebene — vor allem in Verhand­lungen mit Männern (Vorsicht bei Frauen, selbst wenn sie Alice oder Schwarzer heißen). Leider oder je nach Blick­winkel gott­sei­dank ist es immer noch so, dass eine harte Frau bei tradi­tio­nellen Männern eher Wider­stände auslöst, während eine zeit­weise (bloß nicht dauer­haft) gezeigte Weich­heit die Anti-Haltung senkt und damit die Win-Win-Berei­t­­schaft erhöht.

Und die Essenz vom Ganzen? Es gibt eigent­lich nur ein allge­mein­gül­tiges Konzept, um sich durch­zu­setzen: Seien Sie nicht bere­chenbar, sorgen Sie für Über­ra­schungen. Harte Tour, sanfte Tour, Win-win, Mit mir nicht und Tränen­drüse: alles ist möglich, je nach Mensch und Situa­tion und Verhand­lungs­phase. Wie geht das noch beim  Schuss ins Tor? Antäu­schen nach rechts, fix umdrehen und dann doch in linke Ecke kicken.