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Wachsen, aber richtig! Strategien, wie Coachs und Berater größer denken und werden
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Wachsen tut weh. Und stellt gerade Solounternehmer wie Coachs und Berater vor Schwierigkeiten, denn sie können ja nicht so ohne weiteres Mitarbeiter zum Kunden schicken. Ich sprach darüber mit meiner Kollegin Monika Birkner, die soeben das Buch „Erfolgreich als Solo-Unternehmer“ herausgebracht hat. Es handelt sich dabei um eine komplett aktualisierte Neuauflage von „Wachstumsstrategien für Solounternehmer“.
Ich erlebe, dass Wachstum manchmal unmöglich scheint: da sind die laufenden Aufträge, die absolute Priorität haben, der Zwang Geld verdienen zu müssen – die Notwendigkeit, sich neu aufzustellen tritt da in den Hintergrund. Man hat einfach keine Zeit.
Birkner: Ja, das sind ganz spezielle Schwierigkeiten, vor denen Solounternehmer stehen, die sich aus dem laufenden Geschäft heraus verändern wollen oder müssen. Das braucht Raum. Man muss sich auch entscheiden, vielleicht zeitweise etwas kürzer zu treten, damit Neues entwickelt werden kann. Möglicherweise ist auch eine Investition nötig. Doch wenn man sich die Zeit nicht nimmt, rächt sich das früher oder später.
Im Coachingbereich ist es ja oft so, dass die Neupositionierung dann in einem „Coach für“ gipfelt oder in einem markengeschützten Begriff. Halten Sie das für richtig?
Birkner: Das Problem der meisten Coaches ist, dass sie sich zu sehr auf ihre Methoden stützen. Doch diese sind nur Mittel zum Zweck, so wie auch das Coaching insgesamt nur Mittel zum Zweck ist. Worum es geht, sind Lösungen für die Kunden. Und Kunden sind nicht alle Menschen, sondern eine bestimmte Klientel, die besonders gut von den eigenen Leistungen profitiert.
Die klassischen demografischen Kriterien helfen dabei nicht unbedingt weiter. Bestimmte Werte, spezifische Lebenssituationen von Klienten oder typische Anlässe, nach neuen Lösungen zu suchen, sind oft nützlichere Ausgangspunkte für die Zielgruppenwahl.
Birkner: Die Zukunft liegt in einer Denkweise, die die Gesamtheit der Fähigkeiten integriert und gleichzeitig dem Kundenbedürfnis folgt. Oft liegt die Lösung, Neues zu schaffen, in einer neuen Art und Weise, Dinge zusammenzubringen. Sie machen das selbst ja sehr schön mit Ihrem Portal Kexpa. Man muss auch nicht einzelne Stunden verkaufen, sondern kann Angebote und Prozesse gestalten, die auf Lösungen für die Kunden ausgerichtet sind.
Was ist dabei der richtige Ansatz?
Birkner: Der wichtigste Schritt und gleichzeitig die größte Hürde ist, nicht zu stark von sich selbst auszugehen, sondern zu fragen: Wer ist der Kunde? Wie gut und womit kann ich ihm helfen?
In den Coachingausbildungen wird das meist nicht vermittelt. So kommt es, dass Coaches in Tabus und Dogmen gefangen sind, etwa: „Ein Coach berät nicht!“ Oder: „Coachingeinheiten dauern 60 Minuten und können nur Face-to-Face stattfinden“.
Ich selbst habe von Anfang an nach Wegen gesucht, das Interesse der Kunden bestmöglich mit der Gesamtheit meiner Fähigkeiten in Einklang zu bringen. Meine heutigen Klienten kommen in der Regel deshalb zu mir, weil sie gerade meine Kombination von Coaching-Skills und eigenen unternehmerischen Erfahrungen, die in die Coachings einfließen, schätzen.
Sie haben 2013 als Jahr der Solounternehmer ausgerufen…
Birkner: Viele denken zu stark in Einzelkämpferkategorien. Doch das macht es unnötig schwer. In Zukunft werden sich vielfältige Formen der Zusammenarbeit entwickeln, von denen gerade Solounternehmer profitieren.
Das setzt allerdings einen Wechsel in der Denkweise voraus. Begreift man sich nicht als Konkurrenz, sondern als Partner, kann man sich gegenseitig ergänzen. Ein nützlicher Nebeneffekt ist: Man wird quasi „gezwungen“, sich über Abgrenzungen und Unterscheidungsmerkmale klarer bewusst zu werden,
Darüber hinaus soll das Jahr der Solounternehmer dazu dienen, sich selbst wertschätzender zu begegnen und das dann auch nach außen auszustrahlen. Die hohe Resonanz auf meine Blogparade „Mehr Wertschätzung für Solounternehmer“ zeigt, dass hier ein wunder Punkt liegt.
Mit der eigenen Veränderung, verändern sich auch die Kunden…
Birkner: Oh ja, so ist es. Wenn ich mich wandle, verändern sich Kunden. Das gilt z.B. auch, wenn man neue Angebote und Honorare festlegt. Das zieht dann andere Leute an. Wenn ich es authentisch mache, sind es genau die, die gerade zu mir passen, die die Art meiner Arbeit mögen und die auf einem Level mit mir sind.
Das eigene Level verändert sich, die eigenen Vorgehensweisen und selbst das, was man als erfolgreich erlebt. Ich habe früher auch die üblichen 1–2 Stunden Einheiten gemacht, seit einigen Jahren vor allem halbe oder ganze Tage. Ich erlebe das als wirksamer. Es kommen dadurch eher Kunden, die gut vorbereitet sind und auch umsetzen, was wir planen.
Birkner: Das ist ja ökonomisch auch sinnvoll. Ich selbst arbeite viel per Telefon und führe darüber hinaus Coachingprogramme mit selbst erstellten Inhalten online durch (Webinare, Forum etc.). Aber wenn es persönliche Treffen gibt, die VIP-Tage, dann dauern die in der Regel auch einen Tag.
Wie lernt man, größer zu denken?
Birkner: Regelmäßig den Standort bestimmen und neue Ziele definieren ist sehr wichtig. Und sich ruhig mal trauen, neue Produkte zu testen, das können eben auch Kombinationen von Dienstleistungen sein oder eine andere Herangehensweise.
Letztlich ist meine Erfahrung: Viele spüren tief im Inneren durchaus, dass noch mehr Potenzial in ihnen steckt. Woran es oft hapert, ist der Mut, damit nach außen zu kommen. Doch wenn Mut und systematisch-unternehmerische Vorgehensweise zusammen kommen, ist viel mehr möglich, als man ursprünglich glaubte.
Apropos neue Produkte: Monika Birkner bietet für Coachs und Berater, die wachsen wollen und Mitglied meines Portals Karriereexperten sind, ein spezielles, ermäßigtes Supervisionsprogramm über sechs Monate an. Interessenten wenden sich bitte an meine Assistentin Karin Drebes drebes@karriereundentwicklung.de oder direkt an Monika Birkner.
Zu diesem Beitrag passt das KEXPA-Programm “Coach werden”.
Über Svenja Hofert
Ich bin Expertin für die Arbeitswelt der Gegenwart und Zukunft, und das schon seit einer halben Ewigkeit. Ich coache bei Veränderung, spreche über das, was Veränderung mit uns macht und berate an Weggabelungen. Als Unternehmerin habe ich immer wieder erfolgreich gegründet, aktuell meine Akademie der Veränderung.
Weiterdenken ist dabei mein Motto: Immer etwas aktueller, etwas pointierter, etwas tiefsinniger und pragmatisch vorausschauend.
Vielleicht kennen wir uns…
… aus dem Bücherregal, denn seit 1998 habe ich rund 30 Bücher geschrieben, die in bis zu 8 Auflagen erschienen sind.
Als Kolumnistin schrieb ich DER SPIEGEL oder WELT bilanz, aktuell habe ich beim Psychologen-Fachblatt „Wirtschaftspsychologie aktuell“ eine regelmäßige Kolumne. Man findet meine Interviews zudem im TV sowie in bekannten Medien von ZEIT bis FAZ.
Diesen Blog betreibe ich seit 2006, meinen Podcast gibt es seit 2023. Mit meiner Sonntagskolumne WEITERDENKEN bei Substack und mehr als 4.000 Abonnenten gehöre ich zu den meistgelesenen deutschsprachigen Autoren auf dieser Plattform.
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Sehr schönes, lesenswertes Interview!
Dem meisten kann ich zustimmen. Am meisten schlug bei mir das “Jawoll!” bei zwei Punkten an:
1.) Ihr scheint mir den Gedanken zu unterstützen, den ich vor einigen Monaten umgesetzt habe: Als Karriereberater biete ich eine definierte Leisung zu einem definierten Preis (statt Stunden). Nachdem ich mich damit beschäftigt habe, wie Kollegen das so machen, erscheint mir dies die einzige logische Lösung und alles andere eher unverständlich. Ich bin gespannt, ob sich Karriereexperten-Kollegen dem früher oder später anschließen werden und würde mir das wünschen (Svenja hat diese Angebotsform ja schon viel früher angefangen).
2.) Auch in den obigen Thesen zur Positionierung als Coach / Berater finde ich mich wieder: In meinem Fall über Werte. Die Einschätzung, dass dieser und vergleichbare Wege die richtigen sind, teile ich!
Danke & Grüße, cb
Ich persönlich halte es mit der 2‑Stunden-Länge in Coachings. 1 Stunde finde ich auch zu kurz, aber bei 4–8 Stunden wären meine Leute platt. In den Sitzungen laufen intensive Wissens- und Entwicklungsprozesse ab, die man dosieren muss, will man den Kunden nicht überfordern. Und die übrigens auch einige Zeit zwischen den einzelnen Coaching-Terminen brauchen.
Wo ich ganz bei Ihnen bin: Das Produkt muss sich am Kunden ausrichten, nicht an mir als Dienstleister. Sonst biete ich am Markt vorbei an. Den Kunden ist die Methode herzlich egal. Hauptsache, sie bekommen ihr Problem gelöst.
Womit ich übrigens ganz persönlich nichts anfangen kann: Webinare. Und das, obwohl ich ein sehr technik-affiner Mensch bin. War mal bei 2,3 dabei. Technik hat nicht gefunzt und die Qualität stimmte auch nicht. Daher biete ich das auch nicht an. Live, Telefon etc. — kein Thema.
Hallo Herr Väth, lieben Dank für Ihre Ergänzung. Mehr als 6–7 Stunden haben die Tage bei mir auch nicht, oft auch einmal nachmittag und dann weiter am Vormittag. Sie sind meist Einstieg in einen Prozess, manchmal dienen Sie aber auch der Klärung ganz klassischer strategischen Fragen. Hat auch damit zu tun, dass meine Klienten von überall her kommen und immer seltener aus dem regionalen Umfeld. War mal anders, aber auch das beeinflusst die Dienstleistung.
So ein Tag (nenne ich Strategietag) ist dann aber auch entweder Analyse/Feedback oder Beratung/Impulsgebung oder beides, kein Coaching. Für Kunden schwer zu differenzieren. Webinare sind auch für mich nichts. Auch alle Hangouts sind bei mir bisher mit leichtem Unwohlsein geendet, weil ich die technische Unruhe und das ständige “Stehenbleiben” stört… im Zweifel lieber Telefon. LG Svenja Hofert
Hallo Frau Hofert,
hallo Frau Birkner,
ein klasse Interview mit guten Aha-Effekten, vielen Dank! Besonders interessant ist für mich persönlich gerade der Aspekt, dass man als Berater auch wenn man schon gut im Geschäft ist immer mal wieder investieren muss — und zwar vor allem Zeit und Energie — wenn es darum geht, unternehmerisch zu wachsen und sein Geschäftsmodell umzuwandeln. Das fällt vielen sicherlich schwer, wenn das Alltagsgeschäft ruft — und das tut es ja oft ziemlich laut. 😉
Mir klarzumachen, dass es bezogen auf das ganze Arbeitsleben eben doch eine sehr kurze (und wichtige) weniger ertragsreiche Umbruchphase ist, hilft mir persönlich im Moment sehr weiter.
Herzliche Grüße
Marit Alke
Lieber Herr Burger,
eine definierte Leistung zu einem definierten Preis zu bieten, finde ich besonders dann sinnvoll, wenn man bereits einiges an Erfahrung hat. Denn dann kommt man oft in deutlich kürzerer Zeit zu oft sogar noch besseren Ergebnissen als ein Anfänger. Und da ja auch die Klienten Zeit einbringen, ist es meist auch in ihrem Interesse, die Zeit gut zu nutzen. Zumindest kann ich das von meiner Klientel, den Solo-Unternehmern sagen. Denn diese haben noch viele andere Dinge zu tun.
Dass gemeinsame oder ähnliche Werte sehr wichtig sind, finde ich immer wieder bestätigt.
Lieber Herr Väth, liebe Frau Hofert,
die richtige Dosierung zu finden, finde ich immer wieder spannend. Bei mir habe ich festgestellt, dass sich das im Laufe der Zeit auch immer wieder ändert. Aktuell experimentiere ich beispielsweise auch mit 15-Minuten-Coachings — und das mit überraschendem Erfolg.
Ein VIP- Tag wird von den Klienten in der Regel als sehr intensiv erlebt, zumal er meist sowohl persönliche Transformationserfahrungen, strategische Businessausrichtung wie auch konkrete Umsetzungsvorbereitung verbindet. Gleichwohl fühlen sich die meisten nicht “platt”, sondern oftmals sogar mit neuer Energie erfüllt. Bei anderen kann eine Art wohliger Müdigkeit auftreten. Und ich selbst bin nach einem hochkonzentrierten Tag in der Regel auch energiegeladen.
Liebe Frau Alke,
ich finde gerade diese Phasen besonders wichtig. Denn dort entwickelt sich oft Neues, das noch lange wirken kann. Die Herausforderung des Alltagsgeschäfts ist mir allerdings auch wohlbekannt:-). Ich habe mich von der Idee verabschiedet, dass ein Business ganz geradlinig verläuft. So wie ein Mensch Energiekurven hat, gibt es Vergleichbares auch im Business.