Warum sind andere erfolg­rei­cher als ich?

Gestern hat Monika Birkner in Ihrem Blog die Frage gestellt, warum manche gute Coachs zu wenig Kunden haben. Sind es viel­leicht in Wahr­heit schlechte Coachs oder Berater? Natür­lich wird ein Coach oder Berater mit der Erfah­rung immer besser. Deshalb ist wichtig — wiewohl nicht entschei­dend -, mit wie viel Kunden er oder sie gear­beitet hat. Es ist etwas ganz anderes, was Erfolg­reiche von Nicht-Erfol­g­­rei­chen trennt…

Erst einmal: Überall gibt es erfolg­reiche und weniger erfolg­reiche Menschen. Nicht alle Fuss­ball­spieler können Marco Reus sein, nicht alle Schau­spieler George Clooney. Das ist so normal, wie es besser nicht nur Einser­kan­di­daten gibt. Je größer der Wett­be­werb, desto geringer die Zahl der Erfolg­rei­chen im Vergleich zu den Nicht-Erfol­g­­rei­chen. An die Spitze setzen sich immer nur eine Hand­voll ab. Das ist nur anders in sehr kleinen und spezi­ellen Bran­chen­seg­menten, weshalb eine mögliche Stra­tegie lauten kann, in die Spezia­li­sie­rung zu gehen. Beispiele habe ich in meinem Slow-Grow-Buch gegeben.

Dort findet sich das Vier-Faktoren-Modell:

• 1. Persön­lich­keit,
• 2. Kompe­tenz,
• 3. Inno­va­tion und
• 4. Produkt.

Die meisten Dienst­leis­tungen haben einen Schwer­punkt in einem dieser Bereiche. Coachs und Berater in der Regel bei den ersten beiden, einige wenige setzen den Akzent beim Produkt, was auch clever sein kann, siehe etwa Struss und Partner. Dann  muss das Produkt sehr gut, sehr klar sein und vor allem auf Nach­frage treffen. Das beste Angebot funk­tio­niert nicht, wenn der Berater schlecht ist. Denoch: eine Produkt­stra­tegie verlangt weniger “Zeige­freu­dig­keit”, und mache mögen das Zeigen halt nicht so.

Wer den Fokus auf Persön­lich­keit legt, muss mehr als etwa ein Internet-Startup — hier herrscht der Faktor Inno­va­tion vor — authen­tisch sein. Und authen­tisch zu sein ist in dem Moment schwer, in dem ein Dienst­leister unsi­cher ist. Unsi­cher­heit ist  ein ganz wesent­li­cher Grund für Miss­erfolg. Man traut sich nicht, etwas von sich zu zeigen. Man verschanzt sich hinter Perfek­tio­nismus, mag keine Fehler machen.

Expe­ri­men­telles Marke­ting

Und das geht schon gar nicht mit einer Persön­­lich­keits­­faktor-Stra­­tegie in Zeiten des Inter­nets. Online kann Marke­ting nur expe­ri­men­tell sein: Trial and error. Reagieren die Kunden auf diese oder jene hoch­ge­la­dene Fotos? Mögen sie Einblicke in die Praxis? Es ist ein Expe­ri­ment, heraus­zu­finden, was funk­tio­niert. Darauf müssen Sie sich einlassen wollen oder aber eine andere Stra­tegie finden, zum Beispiel via Angebot oder Inno­va­tion, oder beides.

Neue Erfolgs­kon­zepte

Erfolgs­kon­zepte haben sich in den letzten Jahren stark geän­dert. Ich selbst stelle fest, dass die Kunden mit denen ich am aller­besten arbeiten kann (und für mich ist der Erfolg meines Kunden das wich­tigste Krite­rium, mir geht es nicht um ein schnelles Lob, sondern um Nach­hal­tig­keit), mich hier in diesem Blog gefunden haben oder in einem Buch, meist beides. Beson­ders viel Nähe hat dabei mein Karrie­re­ma­cher­buch herge­stellt, oder das neue Slow-Grow. Beides sind Bücher, in denen ich auch viel von mir erzähle. In “Am besten wirst du Arzt” lasse ich sogar noch tiefer blicken.

Meine besten Kunden sind — und das klingt viel­leicht über­ra­schend — nicht mehr die, die auf Empfeh­lung kommen, sondern jene, die übers Netz zu mir finden. Auch mit Enpfeh­lungs­kunden komme ich zu den gewünschten Zielen — aber, ganz ehrlich, das Wellen­län­gen­tu­ning dauert manchmal etwas länger und ich muss erklären, was die anderen längst wissen.

Wellen­län­gen­tu­ning…

Marke­ting im Social Media kann maximal authen­tisch sein. Ich erfahre nicht nur die Werbe­sprüche, ich sehe, wenn ich hinschaue, ganz viele Facetten. Eine Kundin aus einem weit entfernten Bundes­land reiste 800 Kilo­meter an, obwohl sie eine andere Empfeh­lung bekommen hatte.  Sie könne mir vertrauen — den anderen nicht, weil man bei den anderen gar nicht wüsste, wer dahinter steht, und wie der tickt. Sie hatte also eine Vorstel­lung, wie ich ticke. Das erleich­tert die Arbeit wirk­lich sehr. Nicht jeder Kunde will das von seinem Berater wissen — aber es sind offen­sicht­lich genug.

Daraus ergibt sich ein ganz wich­tiger Grund, aus dem jemand NICHT erfolg­reich ist: Er versteckt sich hinter Werbe­aus­sagen, agiert als “wir” oder zeigt keine “Kante”, ist zu sehr Main­stream, orien­tiert sich an anderen.

Authen­tisch, aber erfolglos

Nun kann ein Mensch authen­tisch sein, und ist dennoch nicht erfolg­reich. Die Möglich­keit wird gern igno­riert, aber sie besteht eben auch: Die Person ist wirk­lich (noch nicht) gut genug, um sich im gewünschten Segment durch­zu­setzen. Sie hat noch nicht genü­gend Erfah­rung, noch kein klares Konzept. Nun kann sie erfolg­reich werden, in dem ihr das bewusst wird und sie aus den bishe­rigen Erfah­rungen lernt. Es gibt eine ganz einfache Methode:

• Über­legen Sie sich, mit wem, wo und wie es gut gelaufen ist und ergründen Sie warum. Bauen Sie genau das weiter aus, Schritt für Schritt. Und fragen Sie sich das jedes Jahr neu.

Wer sich selbst­ständig macht, denkt oft, es müsse gleich klappen, schnipp. Die Wahr­heit ist: Oft schaffen es Dienst­leister — gerade Berater, Spre­cher, Trainer, Coachs — erst in einem zweiten oder dritten Schritt, nach Repo­si­tio­nie­rungen. Ein Blick von außen kann dabei enorm helfen. Zu viele schmoren im eigenen Saft.